Archives par mois de publication: octobre 2014

Chagrin d’Amour : chacun n’fait pas c’qui lui plaît !

Nous l’appellerons Isabelle. Le prénom est joli. Et puis c’est mieux que des initiales. Isabelle donc participe à une formation que j’anime. Fidèle. Ponctuelle. Sauf que ce matin elle est là sans être présente. Si elle s’est maquillée, la peau, grise et gloutonne, a tout absorbé. Avec les larmes sans doute. Je devine ça. Une peau marquée, taillée comme au burin, taillée de rides et goulottes. Les larmes ont dû suivre le chemin de ces goulottes-là. Se répandre par à-coups. Par gerbes. Des éruptions de larmes où un chagrin s’est noyé, naufragé. Se noiera encore. Les chagrins d’amour peuvent se noyer longtemps.

Isabelle contraint un sourire. Les lèvres dociles s’exécutent à demi. Un soupçon de sursaut. Les yeux ne sont pas éteints mais si loin. Profonds comme une nuit sans nuage et sans lune et sans étoile. Un infini de regard. Un infini de vide. Un regard qui a compris. Qui sait. Ni vers l’avenir, ni vers le passé. Il n’est tourné vers nulle part. Juste une béance. Une faille immense. Inouïe.

Isabelle voudrait se redresser mais le poids de la douleur fait se courber les os. Elle ploie. Menton vaincu par la gravité. Épaules basses. Épaules lasses. Et lasses les mains. Et las le pas trop lourd. Les jambes doivent être cadenassées par la souffrance qui n’a que le sol pour destination. Un corps aimé est droit et léger. Aérien. Voltigeur. Un corps abandonné se tord comme une allumette consumée par trop de feu. Un corps abandonné meurt.

Chagrin d'Amour - Chacun fait c'qui lui plait
Chagrin d'Amour - Chacun fait c'qui lui plait

“Sous mes pieds, y a la terre… Sous tes pieds y a l’enfer…”

Nous ne sommes que nous deux soudain. Je risque une question. M’inquiète. Demande. D’abord les mots convenus qui la font rester forte ou fière. Les mots de la contenance. Ils sont faibles et n’ont besoin que d’un peu de bouche.

Et puis… Arrachés du ventre… d’autres mots cognent la gorge, se bousculent. Jaillissent étouffés.

Isabelle dit son chagrin d’amour, dit sa douleur, sa souffrance.

Elle me demande : « ça va durer combien de temps, Fabian ? »

J’arrête à temps les paroles de Jean-Pierre Claris de Florian : « plaisir d’amour ne dure qu’un instant, chagrin d’amour dure toute la vie… » Elles freinent de tous leurs fers et butent sur les lèvres déjà entrouvertes.

Jean-Pierre Claris de Florian
Jean-Pierre Claris de Florian, fabuliste. « Rira bien qui rira le dernier », c’est lui !
« Pour vivre heureux, vivons cachés », c’est encore lui ! 

« Plaisir d’amour ne dure qu’un instant,
chagrin d’amour dure toute la vie… »

C’est drôle comme les paroles demeurent et pas l’auteur. Il n’aura duré qu’un instant. Ses paroles durent toujours. Et toute la vie.

Le lendemain dans une « salle d’impatience ». Je trompe l’attente en me faisant croire que j’en fais quelque chose d’utile. Feuilleter un magazine par exemple. Interview de Paulo Coelho au sujet de son nouveau livre : « Adultère ». Où il dit que 90% des dépressions viennent… de chagrins d’amour !

Ça valait bien un article non ?

C’est quoi un chagrin d’amour ? Pourquoi un chagrin d’amour ? Il y a tant de gens tant. Et donc d’amour à prendre. Il y a moins d’eau et moins d’air et moins de lumière. Alors pourquoi tant de chagrins puisque tant d’amour ?

Lacan, impitoyable, livre sa réponse : « l’amour, c’est donner ce qu’on n’a pas à quelqu’un qui n’en veut pas. » La formule est piquante et fait briller dans les dîners. Mais la souffrance d’Isabelle était palpable hier. Je la sentais dans les doigts. Et la pirouette de Lacan, même brillante, ne dit pas pourquoi.

Tentative de réponse à travers les regards croisés de 3 psychanalystes. Je les résume ici pour vous…

Le chagrin d’amour est toujours en rapport avec un amour impossible. Il est lié à une demande d’amour qui ne trouve pas de répondant (le trouvera-t-elle jamais ?), une recherche narcissique, un investissement narcissique, qui ne dit pas son nom. (*)

Quand l’être aimé vous dit « je t’aime », il y a une sorte de gonflement interne, de gonflement narcissique.

La psychologie positive comme outil et atout ?

Si donc l’autre ne peut pas me donner cet amour-là, puis-je le compenser par l’amour inconditionnel de soi ? Me répéter des phrases positives ? Me « narcissiser » tout seul ? Oui, redorer l’estime de soi comme ça peut aider, vous relancer narcissiquement. Mais pas complètement. A moins de vivre en ermite de l’amour. Certains y réussissent.

Alors comment s’en sortir ? Que répondre à Isabelle ?

Prendre une distance par rapport à ce que l’on vit. Par rapport au rapport amoureux qui est toujours imaginaire mais qui fait du bien. Comprendre et accepter que vous n’avez pas reçu ce que vous attendiez mais que la vie n’est pas finie. C’est un moment. Un instant justement…

Prendre de la distance en y réfléchissant, en en parlant, en consultant.

Il peut s’agir d’une situation de vie où vous n’avez plus de reconnaissance et où vous vous écroulez. Ici, l’amour n’est pas amoureux. C’est de l’amour encore. Ce reflet positif de soi qui n’est plus. « Après tout ce que j’ai donné à mon entreprise, tant de loyauté, de sacrifices… et puis le rejet ! »

Le manque de reconnaissance est une demande d’amour qui ne vient pas. Curieusement, cette reconnaissance peut venir d’ailleurs, d’une autre entreprise notamment, tout comme l’amour peut venir de quelqu’un d’autre. Alors pourquoi diable le vouloir ABSOLUMENT de CETTE personne spécifiquement ?

La réponse serait-elle dans le trouble provoqué justement par celui qui ne sait pas s’attacher ? En devient par-là plus désirable encore ?

« Ça dure combien de temps, Fabian ? »

Mais tout ça, c’est vivre. Et vivre c’est aimer se faire aimer et en souffrir. Faut-il prendre des antidépresseurs pour ça ? Jean-Jacques Goldman donne sa réponse en 1997 avec « On ira » :

« On prendra les froids, les brûlures en face
On interdira les tiédeurs
Des fumées, des alcools et des calmants cuirasses
Qui nous ont volé nos douleurs
La vérité nous fera plus peur
 »

Jean-Jacques Goldman
Jean-Jacques Goldman

"Y a que les routes qui sont belles..."

 

Une dépression est une demande d’amour – au sens large  qui tourne mal. Elle est aussi due à un sentiment d'impuissance, d'abandon, à de la colère contre l'autre que l'on retourne contre soi.

Mais l’antidépresseur est une couverture sur la vie. Isabelle devra assumer sa blessure. Sans doute elle cicatrisera. Sans doute sa cicatrice grandira avec elle, Isabelle. Ne pas l’occulter à tout prix. Vivre avec. L’apprivoiser.

L’HOMME, LA FEMME… n’existent pas. Vouloir qu’un individu l’incarne à lui tout seul est illusoire. Isabelle rencontrera d’autres hommes et relativisera cet investissement massif, exagéré, sur un seul.

Peut-être.

Le chagrin d’amour est un trauma. Comme pour tous les traumas, comme pour un accident de voiture ou une chute de cheval, il faut du temps. Le chagrin d’amour est un accident de la vie. Une chute dans la vie. Il faut du temps aussi. Et remonter tout de suite… si possible…

Alors, combien de temps Isabelle ?

« D’aventure en aventure », Serge Lama ne s’est jamais remis de la perte de Liliane Benelli. Un autre Serge, Gainsbourg, mettra des années avant de faire son deuil de Brigitte Bardot. Bye bye BB… Et Paul et Virginie

Combien de temps Isabelle ?

Toute la vie ?

Mais peut-être les chansons ne disent pas la vérité… ?

Oui. Peut-être.

« On suivra les étoiles et les chercheurs d’or,
On s’arrêtera jamais dans les ports…
Même si tout est joué d’avance…
Y a que les routes qui sont belles… »

Bon Vol avec les Aigles, les Amis. Bon Vol au-dessus des rivières de chagrins qui rappellent que nous sommes vivants.

Fabian

(*) Quand on a dit que l’amour est la dimension narcissique de l’être, on a tout dit et on n’a rien dit car chacun est renvoyé à sa solitude. Le philosophe Emmanuel Levinas apporte, sur  les relations humaines, un éclairage qui va au-delà de la relation narcissique. L’expérience de la découverte du visage de l’autre, ouvre à la dimension subjective de l’autre et à la responsabilité que cela suppose ou à notre propre dimension subjective…

Les 7 leviers du profit que vous allez actionner MAINTENANT !

En lecteur assidu, vous connaissez les 3 premiers leviers du profit et vous vous dites que c’est simpliste, qu’il n’y a rien de vraiment nouveau. Bien vu ! En marketeur avisé, vous avez déjà un plan de bataille pour chacun de ces 3 leviers. Vous avez au moins 3 stratégies pour actionner chacun d’eux. Vous ne vous dites rien du tout, vous AGISSEZ. Mieux vu.

Alors, allez au bout de la logique et peaufinez votre machine à vendre. Elle est complète désormais :

Les 7 Leviers de la Vente
Les 7 leviers du profit
  1. Ventes additionnelles

Offrez un produit complémentaire (toujours moins cher que le produit principal). Ex. : 2 beaux verres pour boire le bon vin, une crème de jour après le soin de beauté, des frites avec le hamburger, etc.

Videz votre stock, éliminez les « rossignols » (produits pas ou peu vendus) en créant le colis du boucher. Bref, vendez un package plutôt que des produits ou services isolés.

Posez des questions à votre client pour savoir ce qu’il veut. Et vendez-le-lui !

Boostez vos profits grâce aux achats d’impulsion : le produit pas cher du tout, posé sur le comptoir par ex., qu’on emporte facilement, de façon impulsive…

  1. Le panier moyen

L’idée ici est d’augmenter la valeur perçue de votre offre, surtout pas de faire des promos ! Il faut au contraire proposer un prix plus élevé.

Comment ?

Un service exceptionnel, des conseils pointus, une réelle expertise, un packaging différent, nettement plus soigné, etc.

Augmenter simplement le prix peut suffire. Testez. Conseil : les prix en 7 sont plus digestes qu’en 9 ! 997 au lieu de 999. 167 au lieu de 169…

Une offre exclusive, spéciale. Demandez à vos fournisseurs de jouer le jeu.

Quand le client est « à l’achat », une fenêtre émotionnelle est ouverte. C’est le meilleur moment pour vendre encore ! Des produits additionnels (cfr. Point 4), des produits complémentaires. Dans les deux cas, vous augmentez aussi le panier moyen.

Soyez perçu comme l’EXPERT. Gagnez le droit de préemption, soit : devenez prioritaire. Le client paiera plus cher pour bénéficier des services de l’expert. Écrivez un ebook, dites, dans votre communication, que vous êtes le premier centre d’amincissement de la région, que votre menuisier a eu le trophée du meilleur menuisier de France ou de Suisse ou d’ailleurs. Montrez-vous. Donnez des conférences. Organisez des webinaires.

Peut-être prestez-vous du service que votre client ne voit pas, ne perçoit pas, et qui donc, n’existe pas. Rendez ce service-là tangible. Faites-le percevoir. Ex. : coiffeurs, nettoyez vos ustensiles DEVANT vos clients. Bouchers, lavez-vous les mains APRES avoir reçu de l’argent mais DEVANT vos clients.

Vous évaluez-vous à votre juste valeur ? Evaluez-vous vos produits et services à leur juste valeur ? Il vaut mieux vendre à une cible réduite avec une belle marge…

  1. Fréquence d’achat

Plus souvent vos clients vous achètent, plus vous réalisez des profits.

Comment ?

Effectuez le suivi : quand un client a acheté, recontactez-le régulièrement. La carte de fidélité fonctionne encore ! Les programmes de fidélisation aussi (ex. : compagnies aériennes).

Avez-vous bien les coordonnées de tous vos clients ? Votre listing est votre trésor de guerre ! Les contactez-vous régulièrement ? Leur proposez-vous régulièrement des offres ?

Embauchez et formez des vendeurs hors pair. Les vendeurs médiocres sont légion. Ils parlent d’eux, de leurs produits, des caractéristiques de leurs produits. Ils n’écoutent pas ou mal. S’expriment dans un langage incompréhensible. Ont peur d’appeler les clients. De leur demander s’ils sont satisfaits ou pourquoi ils n’ont finalement pas acheté. Pourtant, dans les deux cas, l’information est précieuse.

Si vous vous êtes bel et bien forgé une posture d’expert, donnez des conseils à vos clients. Devenez un docteur de la vente :

  1. Examen (situation du client)
  2. Diagnostic (le problème)
  3. Prescription (la solution)

Proposez des abonnements, des contrats annuels, etc.

  1. La marge

Augmenter sa marge, c’est augmenter l’écart entre le prix de revient (à abaisser) et le prix de vente (à accroître).

Nous avons déjà évoqué l’augmentation du prix, concentrons-nous sur la réduction des coûts.

Comment ?

Renégociez avec TOUS vos fournisseurs. Mais que le deal reste gagnant-gagnant.

Améliorez la chaîne de production.

Formez vos vendeurs pour qu’ils ne vendent pas que des promos.

D’ailleurs, stoppez les promos !

Visez une réduction de toutes vos dépenses d’au moins 10%. Devenez un serial killer, un serial cost killer !

Trouvez des partenaires stratégiques et partagez. Partagez vos coûts, partagez vos clients. Faites des offres conjointes. « Si vous allez chez lui de ma part, tels sont vos avantages chez lui… et chez moi… »

Vous avez désormais 7 pistes à claires, éprouvées, diablement efficaces, pour décupler vos profits.

A vous de jouer !

Et rappelez-vous : plus vous actionnez de leviers, plus vous pouvez atteindre des profits… exponentiels !

Bon Vol avec les Aigles les Amis, et à bientôt !

Fabian

Voici votre nouvelle machine à vendre !

Si depuis mon dernier post, vous avez travaillé sur les 3 leviers de profit classiques : BRAVI !

Vous êtes désormais prêt à affûter votre démarche, à créer un véritable système, une machine à vendre !

Voici une vue d’ensemble de cette machine :

Les 7 Leviers du Trafic
Les 7 Leviers du Trafic
  1. Créez du trafic

Il s’agit d’attirer le plus de suspects possible sur votre point de vente et/ou votre site internet

Comment ?

Un site bien référencé, de la pub sur Google, les réseaux sociaux, l’utilisation de bases de données ciblées pour envoyer un email ou carrément une lettre, du télémarketing, des flyers distribués dans les boîtes de votre zone de chalandise, une vitrine qui « cogne », le networking aussi, surtout, etc.

Testez. Testez. Testez. Le mot « test » est le mot LE plus important du marketeur. Testez et améliorez. Encore et encore. Chercher toujours LE meilleur rendement.

  1. Opt-ins

Transformez le lead, le suspect, en prospect. Persuadez ce client potentiel d’engager un dialogue avec vous.

Comment ?

S’il arrive sur votre site ou votre blog, offrez-lui, en échange de son prénom et de son adresse mail, une vidéo, un podcast, un document PDF de qualité. C’est votre première production pour lui. Votre crédibilité est en jeu. Ne galvaudez pas ce moment-là.

S’il entre dans votre point de vente, posez-lui des questions telles que : “est-ce la première fois que vous venez chez nous ? « En quoi puis-je vous aider ? » Formez vos vendeurs, tous vos collaborateurs, formez-les à s’engager dans une véritable relation avec chaque prospect.

Soignez aussi particulièrement chaque appel téléphonique, sachant que votre prospect doit penser 3 choses à votre sujet :

  1. C’est un expert.
  2. Je l’apprécie. Je lui fais confiance. Il est à mes côtés.
  3. Il peut m’aider.
  1. Conversions

Transformez cette fois le prospect en client.

Comment ?

Voici 8 pistes :

  1. Demandez des témoignages à vos clients satisfaits.
  2. Offrez des garanties inconditionnelles. Et si ces garanties sont légales, dites-les quand même !
  3. Proposez des solutions de paiement plus faciles pour lui.
  4. Éliminez le risque en permettant au client de tester votre solution gratuitement.
  5. Fortifiez votre image de marque. Les marques rassurent.
  6. LA clef numéro 1 du succès dans la vie : oser demander. Proposez donc l’achat. Posez une question fermée pour obtenir un… OUI.
  7. Limitez votre offre. Dans le temps. La quantité. Utilisez le ressort de la peur du manque. Créez un sentiment d’urgence.
  8. Rendez l’achat vraiment facile. Au plus vous éliminez les obstacles (ex : remplir un formulaire fastidieux sur internet, se déplacer pour signer un bon de commande, ne pouvoir vous appeler que le jeudi de 12 à 12h30 – déjà vu ! -, etc.), au plus vous mâchez la besogne de votre client, au mieux.

Je vous retrouve la semaine prochaine avec les 4 derniers leviers. En attendant : au boulot les Aigles 😉

Fabian

Y a-t-il 3 ou 7 leviers du profit ?

Il y a quelques années encore, les spécialistes considéraient qu’il y avait 3 leviers de profit :

  1. Le nombre de clients
  2. Le panier moyen
  3. La fréquence d’achat

Jay Abraham, notamment, invitait ses étudiants à réaliser l’exercice suivant : que se passerait-il si vous actionniez chaque levier et l’augmentiez de 10% ? Voici la réponse avec un exemple…

Hypothèses :

  • Nombre de clients : 100
  • Panier moyen : 10 €
  • Fréquence d’achat : 1 fois par mois

Résultat : 100 x 10 x 1 = 1000

Augmentation de 10% :

  • Nombre de clients : 110
  • Panier moyen : 11 €
  • Fréquence d’achat : 1,1 fois par mois

Résultat : 110 x 11 x 1,1 = 1331

Soit une augmentation de plus de 33% !

Jay Abraham

Jay Abraham : une légende du marketing !

Je vous l’accorde, il s’agit de simples calculs. Et augmenter de 10 % chacun de ces leviers n’est pas forcément aussi simple…

Demandez-vous quand même si vous avez déjà tenté de développer des stratégies SPECIFIQUES pour ces leviers ? Pour chaque levier ! Sinon, brainstormez toute affaire cessante, triez, agissez, testez et peaufinez !

Et si vous voulez aller plus loin encore, si vous avez décidé de passer à un niveau réellement supérieur, actionnez alors les 7 leviers du profit !

Rendez-vous la semaine prochaine pour découvrir les 3 premiers… 😉

Bon Vol avec les Aigles les Amis !

Fabian