Pourquoi Pierre Deschamps nous surpasse tous ?

Pierre Dechamps

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Bonjour Pablo, bonjour à tous.

Je sens que tu va nous raconter une petite histoire, dans la Minute du Coach d’aujourd’hui.
Le thème c’est : Pourquoi, humainement, Pierre Deschamps nous surpasse tous ?
Qui est Pierre Deschamps ?

Je ne vais pas forcément vous raconter une histoire mais je vais vous parler d’un ami, quelqu’un qui m’est très cher, que je vois assez peu. Mais les amis importants – dont tu fais partie – dans la vie, ce n’est pas forcément des gens qu’on voit qu’on voit beaucoup, qu’on voit souvent. Mais chaque rencontre est impactante et l’impact perdure bien au-delà de l’échange, bien au-delà du partage.
Avec Pierre, c’est exactement ce qu’il se passe.
C’est une personne, comme on dit aujourd’hui dans le milieu des coachs, très centrée, très alignée.
Je l’ai rencontré parce que je suis passionné, comme toi de chevaux et que j’avais des problèmes avec mes chevaux qui ne voulaient pas monter dans le van, dans le camion, etc…

C’est l’homme qui murmure à l’oreille des chevaux ?

Oui. Qui ne ressemble pas à Robert Redford mais qui a une vague ressemblance avec Thierry Lhermitte.
Pierre s’est construit avec les chevaux.
Les chevaux, vous le savez – en tout cas on s’est déjà répandu tous les deux sur ce sujet ici-même – les chevaux sont un miroir de l’homme extraordinaire. Ce sont les meilleurs professeurs qu’il soit.
Et Pierre a appris à devenir le partenaire des chevaux. Il a appris à communiquer avec les chevaux, à être ce leader ferme, doux, juste et efficace.
Ce qu’il enseigne à d’autres cavaliers, ce qu’il enseigne aussi à des patrons d’entreprises, à quiconque souhaite développer son leadership, le contrôle de soi, la confiance en soi.
Ce qui est intéressant c’est qu’un jour, en parlant avec un ami, qui est aussi mon metteur en scène, il s’appelle Vincent Dussaiwoir… Vincent voit très vite, très juste, dans le chef de l’autre. Il analyse assez brillamment les êtres humains qu’il croise.
Il avait eu une session de formation avec Pierre et il m’a dit : “Tu sais pourquoi Pierre Deschamps, humainement, nous surpasse tous ? C’est parce qu’il connaît le lieu exact de sa parole, de son action et qu’il l’occupe pleinement.”
Alors j’ai bien conscience qu’à 9h10, le mardi, vous êtes dans votre voiture, vous entendez un propos comme ça … Waouh ! Surtout pas de crash, pas d’accident. Il faut activer quand même quelques neurones pour comprendre le propos.

Ça veut dire quoi ?

“Il connaît le lieu exact de sa parole et son action”.
En somme, il sait exactement en quoi il est bon, en quoi son action est juste et où il doit se trouver.

Il est dans la maîtrise.

Il est dans ce qu’on appelle le flow. Ce qui pourrait m’amener à une autre Minute du Coach : les techniques de motivation moderne, le flow. Pierre est dans le flow.
Ce que Vincent ajoute, c’est que pour les personnes qui sont douées pour des tas de choses, c’est presque une malédiction. Ca peut se concevoir comme une bénédiction d’avoir de multiples talents, mais en l’occurrence, quand vous avez de multiples talents, la difficulté est de connaître le lieu exact de votre parole et de votre action. Puisque précisément vous avez envie d’en occuper plusieurs.
Et quand vous en occupez plusieurs, vous vous dispersez, vous dilapidez votre énergie, votre concentration et vous ne pouvez pas aller vraiment au bout des choses et … voler avec les aigles.

 

 

 

 

Maîtriser son temps pour maîtriser sa vie

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Bonjour Pablo.

Dans une précédente Minute du Coach, nous avons vu comment se gérer dans le temps.
Et bien on va en remettre une petite couche aujourd’hui puisqu’il existe plusieurs lois à respecter.

Oui, ou en tout cas s’en défier.
Celui qui ne maîtrise pas son temps ne maîtrise pas sa vie.
C’est la raison pour laquelle j’ai envie de prendre, moi, le temps de vous en parler.
La loi de Pareto, que j’ai évoquée à maintes et maintes reprises ici.
On le sait, 20% d’une activité fournit 80% des résultats. 20% de l’intrant, de l’input génère 80% de l’output. Donc si vous êtes face à 10 actions possibles, demandez-vous quelles sont les deux actions qui vont provoquer les plus gros résultats, quel est le plus gros effet de levier.
La loi de Murphy : s’il y a des chances, aussi infimes soient-elles, qu’une chose aille mal, elle ira mal.

Elle est connue celle-là.

La loi de Parkinson l’est peut-être un peu moins. On parle aussi de la “théorie des gaz”.
Le gaz se répand, il prend tout l’espace qu’on lui donne. Le travail aussi prend tout l’espace que vous lui donnez.
Si vous vous dites “il faudra quatre heures pour accomplir cette tâche”, et bien cela prendra effectivement quatre heures. Dans ce cas, “trop de temps tue le temps”.
Il y a la loi de Carlson : faire un travail de façon continue prend moins de temps que de le faire en plusieurs fois. J’avais déjà abordé cela il y a quelques temps, c’est vrai que des tâches méritent d’être effectuées sans interruption aucune.
La loi de Illich : au-delà d’un certain nombre d’heures, l’efficacité décroit et la concentration devient de plus en plus difficile.
Raison pour laquelle les conducteurs de poids lourds, par exemple, ne peuvent pas conduire plus de X heures, si je ne me trompe. C’est vrai aussi pour les pilotes de ligne. Malheureusement, pour nous, il n’y a personne qui va venir vérifier ça. On n’a pas de disque et c’est dommage.
Quand je prends une leçon de tennis, mon professeur, Yves, de temps en temps me dit :
“Maintenant on s’arrête, tu bois un coup.”
Je pense qu’il se rend compte que mes coups deviennent de moins en moins bons parce que je fatigue un peu, parce que je me déshydrate.
La loi de Fraisse : le temps est subjectif.
Ce qui plaît passe vite, ce qui nous déplaît semble s’éterniser. Et ça c’est très vrai.
Je sais que tu es un grand cinéphile. Si un film de 3 heures te plaît, il va sembler durer 1h30. Si, par contre, un film d’1H30 te déplaît, ça va te sembler une éternité.
Et enfin, la loi de Bill Gates, que je trouve aussi très intéressante : si vous n’avez pas les compétences requises pour une tâche, cette tâche peut prendre cinq fois plus de temps que nécessaire.
Raison pour laquelle, j’ai déjà tellement insisté là-dessus, vous devez savoir quels sont vos points de force et capitaliser sur vos forces, capitaliser sur votre talent, exploiter vos talents.
Et j’en termine avec une astuce pour votre organisation qui prend l’acronyme A.C.T.E.
“A” de Action.
Quand je suis face à une tâche, j’Agis ; ou “C”, je classe ; ou “T”, je transmets – le document, par exemple, la tâche – ou “E”, j’élimine.
Donc soit A = j’agis ; soit C = je classe ; soit T = je transmets ; soit E = j’élimine. C’est le principe ACTE.

Merci Fabian.

Avec plaisir Pablo, à bientôt !

 

 

Comment se gérer dans le temps ?

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo : Nouveau rendez-vous Minute du Coach sur Sud Radio, bonjour Fabian.

Fabian : Bonjour Pablo.

Comment se gérer dans le temps ? That is the question of the day.

Elle est intéressante cette question.
Et dans un instant, chers auditeurs, je vais vous donner 10 principes fondamentaux…

Carrément, 10 !

… pour non pas gérer le temps, parce que je l’ai déjà expliqué à ce micro, c’est une ineptie, on ne gère pas le temps mais on se gère dedans.
Avant ça, en guise de prélude : que faisons-nous habituellement ?
Habituellement, ce que nous faisons, c’est ce que nous préférons faire au lieu de ce que nous n’aimons pas faire.
Ce qui prend peu de temps plutôt que ce qui dure longtemps.
Les choses faciles et non les choses difficiles.
Ce que nous sommes capables de faire, laissant tomber ce qui n’est pas connu.
Les tâches urgentes avant les tâches importantes.
Et d’abord ce que les autres nous imposent au lieu de nos propres priorités.
Ça, c’est un prélude qui convient à peu près à tout le monde.
Sachant qu’il y a les mangeurs de temps.
Et dans les mangeurs de temps les plus classiques, le perfectionnisme exagéré, qui nous amène à de la procrastination. La procrastination, c’est quand vous postposez, quand vous reportez la tâche au lendemain.

Et même au surlendemain …

Et même, parfois, à jamais d’ailleurs.
Il y a les personnes qui font plus de la même chose.
Quand vous faites plus de la même chose alors que ça ne fonctionne pas, vous êtes vraiment dans une très mauvaise équation.

Le copier-coller ?

Oui, un copier-coller de quelque chose qui ne marche pas, c’est absurde mais c’est extrêmement courant.
C’est comme quand tu es sur ton ordinateur qui renâcle, qui t’envoie soudain une fenêtre en te disant “non, ça ce n’est pas la bonne manoeuvre” et toi, tu es énervé, tu appuies sur la croix pour éteindre, faire disparaître cette fenêtre et tu refais exactement la même opération.
Lui va te renvoyer systématiquement le même message. On s’excite plus mais on n’a pas plus de résultats.

Mais ça ce sont des manies de vérification, peut-être ? C’est une autre Minute du Coach…

Ne pas dire non est un mangeur de temps classique. C’est une Minute du Coach qu’on a déjà donnée ici.
Le coucou. Le coucou c’est la personne qui vient vous dire “Coucou, salut Pablo, ça va ?”
Alors que tu es occupé à enregistrer des choses, à préparer une émission, à préparer un programme, on vient tailler bavette.
Il y a des moments formidables pour tailler bavette. Il y a des moments où la porte doit être fermée et d’autres où elle doit être ouverte.

Evidemment quand vous êtes insuffisamment motivé, c’est un autre mangeur de temps.
Et maintenant, les 10 principes et je terminerai par là. Quoi que, j’ai peut-être aussi quelques trucs sympas.
Le premier principe c’est d’affecter une durée aux tâches. Combien de temps cela me prend de … ?
Et de toujours prévoir une marge de manoeuvre, parce que vous ne savez jamais ce qui peut se produire. Moi je fais ça pour mes déplacements. Plus mon déplacement est long, plus ma marge de manoeuvre est importante. Ça va de soi, mais pour écrire un rapport, pour préparer une Minute du Coach, je sais globalement combien de temps ça va me prendre et je prévois systématiquement un peu plus de temps que prévu.
Certaines tâches doivent être effectuées sans interruption aucune.
Sinon vous êtes comme le pilote de Formule 1 qui s’arrêterait à chaque tour au stand, jamais il n’aurait une vitesse de croisière importante. Si vous vous arrêtez régulièrement, vous perdez énormément de temps. Le temps de l’arrêt bien sûr, le temps de la déconcentration et le temps de la reconcentration.
Donc si je m’arrête 10 secondes, je m’arrête beaucoup plus que 10 secondes. Ce n’est pas du Jean-Claude Van Damme, c’est une simple addition de ces différents temps que j’ai perdus à cause de ces interruptions. Quatrième principe, commencez parce que vous n’aimez pas.
Ça évitera que cela vous reste dans la cervelle, que ça vous accompagne et que ça vous pourrisse la pensée.
Privilégiez l’essentiel.
C’est une loi que j’invoque souvent ici tant elle a changé drastiquement ma vie : la loi de Pareto, la loi des 80/20.
Privilégier l’essentiel, cela signifie me focaliser sur les 20% d’actions qui génère 80% de mes résultats. Ce principe doit vous guider vingt-quatre heures sur vingt-quatre.
Réévaluez régulièrement la durée d’une tâche.
Parce qu’évidemment elle peut prendre plus de temps que prévu ou moins de temps que prévu. Peut-être qu’il y a des nouveaux outils disponibles qui font que certaines tâches sont automatisées ou que votre logiciel est plus performant, peut-être pas.
Tenez compte de vos rythmes personnels.
A quels moments vous êtes vraiment très efficient ? L’efficience, c’est quand on en fait beaucoup avec peu. Est-ce que vous êtes plutôt du matin, plutôt du soir ? Sachant qu’après un repas copieusement arrosé, en général, il vaut mieux prévoir une sieste ou quelque chose de physique, mais pas d’intellectuel.
Chaque jour, accordez un ordre de priorité aux tâches,
et distinguez, principe 9, l’urgent de l’important.
Sachant que la plupart des personnes auront tendance à privilégier l’urgent. Or c’est avec l’important qu’on se bâtit une grande vie.
Quand quelque chose est important, vous le fixez dans le planning et vous n’y dérogez pas.
Enfin, point 10, je viens de l’évoquer brièvement, disposez des bons outils pour aller plus vite.
Vous voulez quelques trucs encore, Pablo ?

Allez, quelques trucs, si tu me tutoies ; )

Quelques trucs.
Quand tu quittes ton bureau, ton bureau doit être clean. On parle de “clean desk”.
Quand tu quittes le boulot, ton PC doit être clean. On parle de “clean PC”.
“Never handle a paper twice”. Ne jamais prendre un papier deux fois.
Quand vous prenez le papier, vous le traitez. Vous faites de qu’il demande de faire, vous le jetez, vous le classez ou vous le donner à quelqu’un d’autre.
Mais si vous le prenez 2 fois …

Et si on fait du recyclage, est-ce qu’on peut le réutiliser ?

C’est bien aussi. Tu peux le mettre dans une déchiqueteuse.
Planification et préparation sont les mères du succès.
Apprenez à déléguer et, quand vous connaissez la ligne d’arrivée, surtout, n’oubliez pas de lever les bras.

 

 

 

Comment répondre à une critique ?

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo : La Minute du Coach qui a pour but de vous donner les clés qui vous permettent d’améliorer votre quotidien. Des séquences qui s’adressent à tout le monde. N’est-ce pas Fabian ?

Fabian : Absolument Pablo, absolument.

Comment répondre à une critique ?

C’est une question qu’on me pose assez souvent parce que, parfois, certaines personnes sont démunies, complètement déstabilisées par la critique.
Or, il y a plusieurs types de critique. Il y a différentes qualités de critique.
La plupart des critiques sont plutôt bienvenues si elles sont constructives.
Tout dépend de l’intention de la personne qui profère la critique.
Ce que je vous propose, si la critique est fondée – d’abord il faudra vous en assurer, qu’elle l’est, fondée – c’est de le reconnaître et de remercier pour le retour d’information, pour le feedback.
Donc premier élément important, au moment où je reçois la critique, je suis neutre, je me mets en position neutre et j’écoute avec avidité, avec un grand intérêt car cette critique est susceptible de me faire évoluer, de me faire avancer.
Maintenant peut-être cette critique est-elle fondée sur le fond – c’est pour ça que je dis “fondée” – mais peut-être que la forme n’est, elle, pas adaptée, peut-être que le ton est un peu …

Et là Fabian, on peut peut-être prendre l’exemple des restaurateurs qui reçoivent pas mal de critiques, positives ou négatives via le site TripAdvisor.
Comment doivent-ils répondre à la critique ?

D’abord, sur TripAdvisor, on sait – au moins je pense, je devrais parler sous le contrôle de personnes vraiment expertes – mais il y a en gros 30 % de commentaires qui sont faux. Vos concurrents n’hésitent pas à critiquer donc il faut aussi trier le bon grain de l’ivraie.
Je pense que le mieux est, quand on reçoit …
On sort un peu du canevas que je m’étais imposé pour cette Minute mais c’est intéressant ta question.
Quand on reçoit un commentaire de cette nature-là, il faut savoir – donc pour les restaurateurs – que sur 100 clients mécontents, seuls 4 à 6 se plaignent.
Ce qui veut dire que dans 95% des cas, en gros, il y a des incendies qui se déclenchent, mais sans fumée.
Ce qui veut dire que vous n’allez jamais les éteindre puisque vous n’êtes même pas au courant que ces incendies se sont déclenchés.
Dès lors, quand une personne émet ce genre de critiques, encore faut-il voir avec quelle virulence, si c’est bienveillant ou pas.
Sur les réseaux sociaux sociaux, c’est rarement bienveillant parce que c’est tellement plus facile de s’exprimer par écrit. Tous ces trolls … Moi aussi, mon petit coup de gueule du jour, ça me gave !
Parfois j’ai envie de dire aux gens : “Mais téléphone-moi ou appelle, rencontrons-nous plutôt que de jeter ton venin sur les réseaux sociaux.” Ça encore ça ne fait pas de vous des aigles, clairement.
Fermons la parenthèse.
Donc quand la critique survient, le premier mot à employer, et c’est très contre-intuitif, c’est “Merci”.
Merci parce que ce commentaire me permet, le cas échéant, d’élever le niveau de service que je souhaite offrir à mes clients.

On se nourrit de la critique ?

Oui, on s’en nourrit, mais une fois de plus, si … Là je réponds d’un point de vue plus privé, parce que sur les réseaux sociaux, quand vous allez répondre à la critique, vous allez presque plus répondre à tous ceux qui vont lire les commentaires qu’à la personne qui vous a critiqué parce qu’elle, somme toute elle s’en fout.
Il m’est arrivé de devoir répondre à des critiques de cette nature-là. Mes réponses était très structurées je pense plutôt pertinentes et je peux t’assurer que jamais l’individu ne réagit. Ça l’énerve plus qu’autre chose.
Mais je le fais pour que les autres éventuels commentateurs ou les autres internautes puissent voir et après se faire leur propre opinion. Ils ont lu le message du client au pseudo client, ils ont eu ma réponse.
Pour revenir à la vie, à la vie privée.
Si donc, quand la critique est justifiée, vous la reconnaissez, c’est très bien.
Si elle est injustifiée, vous pouvez utiliser ce qu’on appelle un DESC.
Vous décrivez, les faits, …

On remercie quand même ?

Je peux remercier et je peux dire : “Ecoute, merci de me donner ce feedback, c’est très sympa de ta part. Je t’avoue que la manière avec laquelle tu me délivres ce message me choque, me surprend. C’est difficile à encaisser. J’aimerais m’assurer qu’il y a de la bienveillance dans ton propos. Mais quoi qu’il en soit, je tâcherai d’en faire bon usage.”ç
Restez le plus neutre, le plus à distance possible. Evitez de remettre de l’huile sur le feu.
Et quand vous êtes face à des critiqueurs chroniques – et il y en a – alors vous utilisez la technique du brouillard :
“Peut-être, c’est possible, tu as ton opinion.”
Vous ne surenchérissez pas.
Et vous volez avec les aigles, vous quittez ces gens, ils n’ont rien à faire dans votre entourage.

 

 

9 façons de ne pas s’entendre

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Bienvenue à toutes et à tous pour ce nouveau rendez-vous Minute du Coach.
On vous rappelle que vous pouvez réécouter les séquences précédentes en nous rendant visite sur sudradio.be
Bonjour Fabian.

Bonjour Pablo.

9 façons de ne pas s’entendre avec quelqu’un ou de ne pas s’écouter ?

Tu vas tout comprendre après avoir écouté ce texte qui me poursuit depuis de très nombreuses années et que j’invite tous les auditeurs à méditer.
“Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que vous voulez entendre, ce que vous entendez, ce que vous croyez comprendre, ce que vous voulez comprendre, et ce que vous comprenez, il y au moins neuf possibilités de ne pas s’entendre.”
Je trouve ce texte inspirant.

Pourquoi ?

Parce que dans notre vie quotidienne, nous sommes sans arrêt en train de postuler que ce que nous disons
est clair pour les autres. C’est clair pour soi et puis c’est clair pour les autres.
Pourtant le langage est plein de pièges, plein de nuances, parfois très complexes.
Je me souviens de l’un de mes mentors, un philosophe qui nous parlait du langage et qui disait, par exemple :
“Quand vous dites “on mange les enfants”, qu’est-ce que ça signifie ? Ça signifie “les enfants, à table” ou ça signifie “nous sommes des cannibales”.
Pour pouvoir passer outre et finalement faire en sorte qu’on se comprenne mieux – j’ai déjà évoqué ici un principe qui me semble indétrônable “écouter non pas pour répondre mais écouter pour comprendre” – je vous propose aussi quelques techniques toutes simples.
La première technique : quand quelqu’un parle, taisez-vous, tout simplement.
Taisez vous et quand cette personne a terminé de parler, taisez-vous encore, quitte à compter dans votre tête “un mississippi, deux mississipi, …” On appelle ça la règle des 4 secondes.
Pour écouter l’autre, il convient d’être ouvert, de gommer les idées préconçues.
Si par exemple j’ai des idées préconçues sur les animateurs radio que j’estime extrêmement narcissiques et donc à l’écoute exclusivement d’eux- mêmes …
Ce n’est absolument pas ton cas. Mais si c’était le cas …

Mais ça arrive !

Oui bien sûr, on en connaît tous les deux.
Si c’était le cas, au moment où tu ouvres la bouche, j’ai déjà des freins, des barrières, mes écoutilles se referment.
Donc une fois que je me mets à écouter l’Autre, qui que ce soit l’autre avec un grand “A”, je suis neutre.
C’est quelque chose de très important.
Je me détache de mes propres soucis. Si mes problèmes envahissent mon esprit, je ne peux pas être
disponible pour l’autre.
Et je limite mon temps de parole. Je m’arrange pour que l’autre ait le temps de s’exprimer, en lui posant des questions notamment.
Dans certains cas je prends des notes. Dans notre culture, l’écrit est important. Si je prends des notes de ce que tu me dis, je valorise ce que tu dis. Mais ça c’est plutôt dans des cas professionnels.
Je t’encourage à t’exprimer. Comment ? En hochant la tête par exemple, en disant des mots tels que “oui”, “hmhm”, “c’est ça”, …
Je reformule.
Surtout je ne t’interromps pas. Sauf si vraiment tu as la logorrhée. La logorrhée, pour l’auditeur, c’est la diarrhée verbale. Ce sont les personnes inarrêtables.
Si j’ai envie de t’interrompre parce qu’une idée vient de me traverser, je vais utiliser ce qu’on n’a pas “la technique du parking”. Je note mon idée, comme ça je peux te laisser continuer à exprimer ce que tu as envie d’exprimer.
Je ne réagis surtout pas à propos des personnes, mais je réagis à propos des faits.
Je me garde bien d’utiliser le “Tu”. On le sait – on le dit souvent dans les émissions sur la communication, on le lit énormément dans les livres, les articles – en communication, trop de “tu” tue. Donc il faut éviter d’attaquer la personne On attaque le ballon, pas la jambe, pour prendre une métaphore footballistique.
Souriez. Maintenant, si l’autre vous raconte que toute sa famille est décédée dans un crash aérien, là bien-sûr vous ne souriez pas.
Et vous vous mettez dans la peau de votre interlocuteur, dans ses baskets, pour tenter de comprendre comment lui voit le monde, quelle est sa perception du monde.

Car il y a pas mal d’obstacles à l’écoute.
Je vais en proposer quelques uns.
Si vous êtes distrait, vous n’êtes pas disponible pour écouter. Vos soucis personnels vous empêchent d’écouter.
Les préjugés, l’intolérance mais aussi la familiarité. Par exemple, Pablo, si tu te mets à me raconter une histoire que je pense avoir déjà entendue, je vais faire semblant, mine d’écouter mais en réalité je serai déjà ailleurs.
Soupirer. Si je soupire pendant que tu me racontes quelque chose, tu vas te dire “Mon dieu, ça n’intéresse vraiment par Fabian.”

Si tu bailles ?

Si je baille, c’est terrible.

C’est le pire.

Si j’évite ton regard. Pour l’instant on se regarde bien tous les deux, on est face à face, c’est sympa.
Si je ne garde pas mes distances. Soit si je suis trop à distance de toi, ou si je me rapproche trop près de toi. Ça serait agressif dans ce cas-là.
Les mains en poche, c’est pas génial.
Si je regarde ma montre, c’est aussi un sacré signal.
Tous les croisements en général, les bras en particulier.
Je vous invite à éviter de mâcher un chewing gum, même manger, sauf si vous êtes en train de partager un repas.
Alors par exemple, tu entres dans un bureau, quelqu’un fait mine de t’écouter tout en continuant à tapoter un SMS ou à tapoter sur son clavier d’ordinateur. Clairement, tu n’es pas assez important pour moi, pour que j’arrête ce que je suis en train de faire.
Sans mal et sans prévenir, je l’ai déjà vécu, lever les yeux au ciel.

Vous voyez, une panoplie comme ça de gestes auxquels on ne prend plus finalement garde, on n’y prend plus attention mais qui viennent pourrir littéralement les relations au quotidien avec nos amis, nos proches, nos collègues.
Soyez y attentifs et souvenez-vous :
Être à l’écoute, ça demande d’être concentré, ça exige un minimum d’énergie.

Merci Fabian

 

 

Est-ce que c’est simple de dire non ?

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Nous on dit “Oui” à la Minute du Coach, évidemment.
Le replay est à votre disposition. Si vous souhaitez entendre les émissions précédentes, rendez-nous visite, tout simplement, sur sudradio.be.
Bonjour Fabian.

Bonjour Pablo.

Est-ce que c’est simple de dire non ?

Simple, oui, ça l’est. Facile, rarement.
La plupart des personnes qui souhaitent être coachées ou formées aux techniques dites d’assertivité – c’est à dire la capacité à s’affirmer, à prendre sa place – le plus souvent elles viennent parce qu’elles ont beaucoup de difficultés à dire “Non”.
Une des raisons majeures pour lesquelles on a du mal à dire non – j’ai eu l’occasion d’aborder ça ici – c’est que si je te dis “Non”, peut-être tu vas moins m’aimer,.
Et comme on a tellement envie d’être aimé, du coup on dit “Oui” et on finit par s’oublier dans l’équation.

C’est vrai que le “Non” peut blesser. Le “Non “tranche, c’est radical.

Vous pouvez y mettre la juste intention, vous pouvez continuer d’être bienveillant en disant non.
Je ne suis pas sûr que dire non soit blessant. Et même si ça l’est, est-ce que vous devez dire oui au mépris de vos propres envies, de vos propres désirs, de vos propres aspirations ?
Quoi qu’il en soit, je vous propose 3 techniques pour dire non. Trois structures de messages.
On est prêt ?

On y va !

Donc la première – vous le verrez, cette notion-là va transcender les différents types d’approches – la première étape, c’est de l’empathie.
Je comprends, Pablo, que tu souhaites emprunter ma voiture.

J’adore ta voiture.

“Je comprends”, c’est la première étape.
“Je comprends, Pablo, que tu souhaites emprunter ma voiture.”.
Deuxième étape : “Ce n’est pas possible, je ne peux pas te la prêter.”
Et puis, éventuellement, troisième étape, je donne la raison.
Je vais dire quelque chose du genre : “Je ne peux pas te la prêter, elle est justement à l’entretien au garage.”
Entendons-nous, ça doit être vrai. Si je raconte un bobard, ce n’est pas de l’assertivité, c’est de la manipulation.
Puis, en point 4, je vais donner le sentiment.
Pourquoi la raison je ne la donne pas nécessairement ?
Parce qu’imagine que je dise ”je ne peux pas te la prêter, elle est au garage”, tu me diras “mais c’est pas grave, tu me la prêteras quand tu l’auras récupérée.” Auquel cas je suis Gros-Jean comme devant et je dois tout recommencer.
Par contre, je peux dire “je te l’ai prêtée déjà” ou “je t’ai prêtée ma mobylette, tu me l’as rendue plus tardivement que prévu, avec quelques griffes, donc comprends-moi, je n’ai plus tellement confiance, c’est la raison pour laquelle je ne prête pas ma voiture”.
Je termine par un “Non”.
Ce n’est pas agréable à entendre mais, comprenons-nous, c’est le point 4, le sentiment qui est déterminant ici. Ça, c’est la première première proposition.

La deuxième proposition : “Non, je suis désolé, je ne peux pas te prêter 50.000 euros”.
Puis deuxième étape, je vais utiliser la technique dite du disque rayé, du disque rayé, du disque rayé, du disque rayé …
C’est ça un disque rayé. “Non, sincèrement je ne peux pas te prêter 50.000 euros, je ne peux pas te prêter 50.000 euros.”
“Je suis désolé d’apprendre…”, ça c’est la troisième étape – la marque de l’empathie.
“Je suis désolé d’apprendre que ton toit s’est envolé lors de la tempête, mais je ne peux pas te prêter ces 50.000 euros”.
Et si la personne persiste, si elle continue, alors vous allez utiliser ce qu’on appelle un métacommentaire.
Méta = hors de.
Votre commentaire consistera à commenter la façon dont la personne s’exprime et vous lui dites : “Cela me gêne que tu insistes.”
Point 5, vous mettez un terme à la discussion. Soit en vous levant, vous pouvez partir, vous n’êtes pas obligés de rester en face de la personne et, entre guillemets, à sa merci. Vous pouvez faire un geste de la main comme pour dire “voilà, c’est terminé, cette discussion a assez duré”.

Et puis il y a le “non diplomatique”, en trois étapes toutes simples.
“Je comprends que tu souhaites emprunter ma voiture.”
“Je ne peux malheureusement pas te la prêter.”
Ce que je te propose, c’est de…”
Et vous faites une proposition alternative.
Donc vous commencez par du positif : je comprends que tu en aies besoin.
Pourquoi ? Parce que la personne va être attentive à ce qui est dit en premier, c’est la loi de la primauté.
Puis il y a aussi la loi de la récence : elle va être attentive à ce que vous dites en dernier lieu.
En premier lieu, je comprends que tu as besoin de ma voiture.
Deux : je ne peux pas te la prêter. Donc je place le “Non” entre deux bonnes nouvelles.
Trois : ce que je te propose, c’est d’en louer une chez Rent A Car par exemple, ou Avis, peu importe du moment que l’alternative soit positive.

J’ai annoncé 3 façons mais je vous en propose une quatrième.
La plus douce, la plus facile si vous êtes vraiment en difficulté.
Vous postposez.
Et vous dites : “Pablo, je vais réfléchir, je te reviens demain:”
Vous avez alors une journée, une heure ou 10 minutes pour vous remettre d’aplomb et réfléchir à comment vous allez dire ce que vous allez dire.

Ou ne jamais répondre, parce que ne pas répondre c’est …

C’est déjà répondre.
Bon Vol avec les Aigles.

 

 

S.B.A.M.

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo : Bonjour Fabian.

Fabian : Salut Pablo.

Bienvenue pour cette nouvelle Minute du Coach sur Sud Radio.
A qui s’adresse cette séquence en règle générale ?

Notamment aux commerçants, pas qu’eux.
Mais essentiellement aux commerçants donc que je les invite à être très à l’écoute.

La séquence d’aujourd’hui, mais en temps normal ?

En temps normal, à tout le monde.

Evidemment. Un acronyme qui s’appelle S.B.A.M.

S.B.A.M. qui peut déjà, chers commerçants, vous permettre de gagner beaucoup de clients.
Ça va sembler extrêmement simpliste et vous vous direz peut-être :
“Mais quel farfelu ce coach, prendre deux minutes à la radio pour nous dire ça ! ”
Sauf que ce “ça”, on le rencontre de moins en moins souvent dans les commerces et plus on s’étonne que les clients désertent ces commerces.
S.B.A.M. ça veut dire quoi ?
Sourire.
Bonjour.
Au revoir.
Merci.

Le b.a.-ba, la base ?

C’est le b.a.-ba, c’est la base du commerce.
Parfois il m’arrive de rentrer dans une boutique et de m’entendre dire :
“Excusez-moi de vous déranger.”
Il ne faut pas demander, si j’en suis venu à dire “excusez-moi de vous déranger”, comme le non verbal que me renvoie les vendeurs est extrêmement enthousiasmant.
Je n’avais pas l’intention de parler de ça aujourd’hui, mais il s’avère qu’en descendant le piétonnier qui m’amène à la radio, j’ai croisé des personnes et notamment un jeune homme avec un regard noir de tueur, comme s’il vous disait :
“Le Mâle Alfa, c’est moi. Je peux tuer tout le monde!”
Je trouve ça tellement ridicule. Parfois j’hésite entre le plus haut des comiques et le pleinement pathétique.
Je vis ça aussi dans certaines salles de sport où il m’arrive d’aller m’entraîner. C’est à celui qui aura le regard le plus noir, le plus destructeur, le plus Rocky Balboa quand il est face …

Eye of the tiger.

Voilà.
Vraiment, c’est pitoyable.
Alors, chère personne, si vous écoutez et que vous aimez vous habiller de ce regard de tueur, sachez une chose :
Ça ne vous grandit pas. Ça ne vous rend pas plus désirable. Ça ne vous rend pas meilleur.
Poser un regard bienveillant sur l’autre, ça oui, par contre, ça vous rend plus disponible. On a envie d’aller vers vous.
Mais quand vous faites semblant que vous allez tuer tout le monde, franchement, ce regard-là, gardez-le pour les rings. Gardez-le pour les cages si vous aimez le MMA, le Mixed Martial Arts.
Mais la vie en société, ce n’est pas du MMA.
La vie en société, c’est sourire, c’est dire bonjour, c’est dire au revoir et c’est à dire merci.
Merci Pablo.

 

 

 

Regarder devant

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo : Bonjour Fabian.

Fabian : Salut Pablo.

C’est l’heure de la Minute du Coach.
J’espère que vous êtes toutes et tous bien installés et surtout hyper attentifs.
Fabian, pour une fois c’est moi qui vais te poser une question.

Vas-y !

Es-tu passéiste ?

Non, pas vraiment.

Parce que le thème de la Minute du Coach du jour c’est : “Regarder devant”
Tu ne regardes jamais derrière ce qu’il se passe ?

Ça m’arrive, mais … Mais j’évite.
Imagine que tu es sur ton vélo et tu regardes derrière.
Qu’est-ce qu’il se passe ?

Oui bien sûr.

Simplement, le fait de tourner la tête va déjà mettre en péril ta trajectoire.

Mais parfois regarder en arrière un peu inspirer pour mieux rebondir.

Oui, ça doit être alors très circonscrit dans le temps.
Il ne faut pas se tromper, précisément, de temporalité.
Mais l’anecdote que j’ai envie de raconter aux auditeurs, aujourd’hui, à ce sujet-là, elle me vient d’il y a très longtemps.
J’ai fait quelques concours hippiques quand j’étais plus jeune. J’avais un cheval qui sautait très bien.
Moi j’étais un cavalier moyen mais comme le cheval sautait bien, ça se passait plutôt bien.
Ce jour-là je faisais un parcours de 90 cm, une petite hauteur.
Mais quelques heures plus tard mon moniteur d’équitation prenait mon cheval et faisait à peu près le même parcours, mais des barres à 1 mètre.
À un moment donné, pendant mon parcours, mon moniteur est dans un virage et au moment où je passe devant lui, pendant le parcours – il s’appelle Lionel – il me crie : “Regarde devant !”.
Effectivement le cavalier qui manque parfois d’expérience a tendance à ne pas regarder au bon endroit.
En réalité, on n’est même pas censé regarder la barre, mais regarder plus loin que la barre.

La suivante.

Exactement, quand vous êtes au-dessus de la barre, vous regardez la suivante.

C’est comme les politiciens qui viennent vous saluer, qui ne vous regardent pas dans les yeux mais qui
regardent la personne suivante qu’ils vont saluer ?

Oui. J’ai d’ailleurs en tête quelqu’un de très connu à Mons, que je ne citerai pas, qui m’a fait ce coup-là.
Donc je suis dans le virage, il me crie “Regarde devant”.
Quelques heures plus tard, il est sur mon cheval. Il arrive dans le même virage et moi je suis à côté d’une de ses amies, qui est également monitrice d’équitation.
Au moment où il passe, elle lui crie : “Regarde devant !”
Alors ça m’amène à 2 constats.
Premier constat : il n’y a pas beaucoup de principes qui régissent nos vies. Il n’y en a que quelques uns.
A mon sens, regarder devant est un principe intéressant.
Par exemple, vous êtes confronté à une situation difficile. Alors vous pouvez vous écrouler. Vous avez le droit de vous écrouler si vous vivez une tragédie notamment.
Moi, je vous invite à développer le réflexe de très rapidement penser à la suite.ç
Penser solution plutôt que penser problème.
Je rejoue au tennis depuis quelques temps. Evidemment, je rate énormément de balles et bien sûr ça
m’énerve. Mais très vite je dois me reconcentrer sur la balle suivante et éviter de dilapider mon énergie, en maugréant par exemple.

Le deuxième principe que j’ai trouvé intéressant, c’est de me rendre compte que, finalement,
ce que mon prof d’équitation m’avait dit et bien lui aussi avait dû l’entendre quelques temps plus tard.
Comme quoi, quand on est à distance, quand on est la personne qui observe… Du point de vue de l’observateur, il y a des choses qui sont tout à fait évidentes, qui paraissent aller de soi.
Mais quand on est dans la position de l’acteur, ça va un peu moins de soi.
D’où l’intérêt d’être bien entouré, de ne pas être entouré de “béni-oui-oui”, de gens qui vous disent que tout ce que vous faites est formidable, mais de personnes qui sont capables de vous offrir un feedback constructif
Et vous, alors, votre mission est d’être en mesure d’accepter ledit feedback.

 

 

Le jeu des 8 erreurs : dernier épisode

 

C’est le dernier épisode de notre série : « Le jeu des 8 erreurs ! »

Huit lieux communs sur la vente que l’on ânonne comme des vérités révélées… mais non validées…

Et voici la 8e :

On n’achète pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites.

 

Joli gadget intellectuel qui nous rassure et nous rend fiers de nous !

Mais la question que se pose un acheteur avant n’importe quel achat est :

« Cet achat augmente-t-il mon statut social ? »

 

Et vous… pourquoi faites-vous ce que vous faites ?

Pour la même raison : augmenter votre statut social,
votre intelligence sociale, votre estime de soi.

Il y a une règle sympa en marketing :
promettre moins et donner plus !

Voici donc une neuvième contre-vérité :

« Il vaut mieux être un conseiller qu’un vendeur ! »

 

Celui qui refuse d’assumer son statut de vendeur se ment à lui-même ou n’aime pas l’argent…
ou est payé par ses concurrents 🙂

Vendez ou mourrez.

Mais alors, ne vous plaignez ni de la conjoncture, ni des concurrents, ni de l’administration, …

Contrôlez ce que vous pouvez contrôler. Basta.

Les plaintes sont des commentaires stériles.
Des bêlements nauséabonds.

L’Aigle Royal, lui, glatit ou trompette 🙂

 

Alors : bonne ou mauvaise nouvelle ?

 

La mauvaise nouvelle, c’est que la vente est scientifique et exige d’apprendre, sans relâche, de travailler, de répéter, d’analyser ses victoires et surtout ses échecs, de n’hésiter jamais mais de douter toujours.

Si vous n’êtes pas prêt à transpirer…
… c’est foutu pour vous. Sorry.

Vous continuerez de vous fier à votre intuition, à votre inspiration du moment.

Vous décréterez que vous êtes meilleur comme ça.
Que quand c’est trop préparé, ça se voit, que vous préférez rester « naturel ».

Ce discours est celui des paresseux, des bœufs, pas des Aigles.

D’ailleurs, si ça se voit tant que ça que vous vous êtes préparé… c’est que vous … ne l’êtes pas assez.

 

La bonne nouvelle, c’est que la vente est scientifique et exige d’apprendre, sans relâche, de travailler, de répéter, d’analyser ses victoires et surtout ses échecs, de n’hésiter jamais mais de douter toujours.

 

Vous voulez devenir une Star de la vente ?

Soyez prêt à transpirer.

Et si vous n’êtes pas psychopathe (je croise les doigts 🙂 ), vous transpirerez 3 fois plus.

Mais c’est possible.

Et j’ai créé une FormACTION spécialement pour ça.

Je l’ai construite en m’inspirant des cours de langue donnés en immersion totale.

Ici, vous êtes en « immersion vente » pendant 5 jours.

24 Aigles.

15 Eagle Coachs au CV impressionnant.
Impayables individuellement. Réunis pour vous.

Un lieu simplement éblouissant :
le Château Hôtel Tiara Mont-Royal, à Chantilly.

Le nom de cette FormACTION : Eagle Sales Power.

Vous pouvez déposer votre candidature pour l’édition qui aura lieu du 7 au 11 octobre 2020.

Vous pouvez déposer votre candidature SI ET SEULEMENT SI…
vous trouvez que je vous ai annoncé une bonne nouvelle…
et êtes résolument prêt… à transpirer. Beaucoup.

Nos horaires sont étourdissants :
18 heures par jour. Minimum.

Les résultats des Aigles :
souvent spectaculaires.

Notre promesse :
votre métamorphose.

Cliquez ici pour connaître tous les détails du programme :

www.eagle-sales-power.com

 

Bon Vol avec les Aigles !

Le jeu des 8 erreurs : épisode 7

 

Si vous avez manqué le début, voici les 6 premières erreurs :

  1. Les meilleurs vendeurs ont de l’empathie.
  2. Les meilleurs vendeurs ont la tchatche.
  3. Les meilleurs vendeurs ne manipulent pas.
  4. La vente, c’est inné.
  5. Offrir une grande valeur suffit, la réputation fera le reste. Le client sait faire la différence entre ce qui est qualitatif et ce qui ne l’est pas.
  6. Un client très satisfait est un client qui vous recommande et vous re-commande.

A part le point 4, ce constat m’attriste.
Comme vous sans doute.

L’erreur numéro 7 est aussi intéressante et pour beaucoup… inattendue :

On convainc un client avec des arguments rationnels :
le client pèse le pour et le contre, analyse, tempère, et effectue le meilleur choix.

 

Non : le client n’est pas un Superman dont les choix sont rationnels. Il faut s’adresser à l’homme des cavernes qui sommeille en lui… à Homer Simpson, à un seul neurone actif 🙂

Les arguments rationnels nous amènent à une conclusion… les émotions… à l’action !

La 8e erreur est pour ce jeudi.
J’en profiterai pour vous dire LA question que se pose votre client, juste avant son achat
… et QUEL QUE SOIT cet achat !

La connaître et y répondre, c’est augmenter radicalement vos chances de conclure.

Bon Vol avec les Aigles !

Ps : Voici comment la Eagle Academy peut vous aider :

Si vous souhaitez apprendre à vendre à Homer Simpson,
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Si vous voulez prendre LE virage que tout entrepreneur doit impérativement prendre, celui du Growth Hacking,
pour viser une croissance aussi rapide que spectaculaire, prenons rendez-vous !

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