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Une technique en 4 étapes pour écouter

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Salut Fabian.

Fabian :  Salut Pablo.

La séquence du jour s'appelle “Une technique en 4 étapes pour écouter.”

Très sincèrement, si j'avais pu, je l'aurais intitulée : “Eric, Erac, on va sketter l’baraque.”
Parce que je suis Montois, que j'aime revendiquer ça et parce que je suis fan du Doudou.

Est-ce qu’il existe une équivalence pour les Carolos qui nous écoutent ? Les Mouscronnois ? Et les Tournaisiens ?

Le Doudou n'a aucune équivalence, je vais être très chauvin, mais par contre “Eric, Erac” je pense qu'ils connaissent aussi à Charleroi et à Mouscron.
Pourquoi “Eric, Erac” ?
Parce que l’écoute, on en parle énormément sur les réseaux sociaux, souvent ça pleut, “écoutez l'autre”, etc...
On nous raconte aussi que les meilleurs vendeurs de la planète sont des gens qui sont dotés d'une grande empathie. Mais ça c’est archi-faux.
Les meilleurs vendeurs sont des psychopathes en réalité. C'est à dire qu'ils n'ont pas d'empathie, qu'ils appliquent les techniques de manière stricte.

Ce sont des pitbulls ?

Oui, complètement. Mais ça ne fait pas plaisir de dire ça donc on préfère se raconter de jolies histoires telles que : “les bons vendeurs sont à l'écoute et plein d'empathie”.
On aime en général se raconter des histoires de princes charmants.
C'est comme se dire que les personnes qui réussissent dans la vie sont des belles personnes, qui sont généreuses, …
Je ne dis pas qu’il n’y en a pas, mais je dis que, le plus souvent, les gens qui trustent les hauts postes dans les grandes entreprises, ceux qui ont des succès financiers et statutaires très importants, le plus souvent ce ne sont pas des gens doués d'empathie et dotés d'empathie.

Ils sont opportunistes, peut-être ?

Disons qu'ils n'hésitent pas à couper des têtes.
Mais c'est aussi vrai dans le show-business que tu connais si bien.
Un jour, un producteur m'a dit, il m'avait entendu chanter : “C’est très bien ce que vous faites, vraiment, très très bien. Vous êtes bon sur scène, vous avez une bonne voix, de bonnes chansons.”
Je me dis : “Il va me faire signer un contrat !”
Et il me dit : “Vous êtes prêt à tuer quelqu'un pour y arriver ?”
Je balbutie.
Il répète : “Vous êtes prêts à tuer quelqu'un pour y arriver ? Vous êtes trop gentil, Monsieur, vous êtes trop sensible, ça se voit tout de suite.”
Ma carrière de chanteur s'est arrêtée ce jour-là. D'ailleurs tu n'étais pas loin.

On parlera des bons vendeurs une prochaine fois, alors, peut-être ?

On revient à l’écoute alors, si tu veux bien, si on prend quelques minutes.
Donc, pour bien écouter, parce que si les meilleurs vendeurs sont des psychopathes, on n'est pas obligé d'être psychopathe nous-mêmes - d’ailleurs on ne décide pas - et ça ne doit pas nous priver d'être à l'écoute de l'autre.
Mais à l’écoute vraiment de l'autre.
A l'écoute dans l'instant présent.
Pas “je t'écoute parler et pendant que tu me parles, je réfléchis déjà à ma réponse.”
Donc, écoutez non pas pour répondre, mais écouter pour comprendre.
La technique en 4 étapes que je propose s'intitule E.R.I.C.
“E : j'écoute”.
J'écoute et je te regarde.
J'ai le corps ouvert. J’opine du bonnet, éventuellement, Je souris pour t’encourager à t’exprimer. Je ne te coupe pas, sauf si tu as la diarrhée verbale, ce qu'on appelle la logorrhée.
Sinon, je ne te coupe pas. Quand tu as terminé de t'exprimer, je laisse un léger silence pour être bien sûr que j'ai tout reçu.
Un peu comme si j'imaginais que j'appuie sur “Enter” sur mon clavier d'ordinateur ...
Puis je reformule : “Si je te comprends bien, Pablo, …” et je redis ce que j'ai compris.
Et je termine cette reformulation avec une question du type : “C'est bien ça ?”
L'autre peut alors rectifier le tir, si je n’ai pas exactement bien compris sa demande, ou donner un éclairage nouveau parce qu'il s'aperçoit que j'ai perçu une partie de ce qu'il m'a dit mais pas tout.
Donc “E : Écouter”.
“R : Reformuler”.
“I : Interroger”.
Parce que fatalement il nous manque des détails, alors je vais te demander : “Qu'est ce que tu entends exactement par … ?”
Cette question-là ou ces questions-là vont permettre de creuser davantage.
Et je continue de t'écouter mais avec neutralité.
Je ne suis pas en train de dire quelque chose du style : “Qu'est-ce que tu penses des gens qui mangent de la viande ?”, qui est effectivement une question ouverte, on est d'accord, mais qui dit d'emblée, dans son sous-texte : “Moi, je suis contre les carnivores.”
Non, je dois rester complètement neutre, disponible, curieux, ouvert.
C’est ça être à l'écoute.

Sans être dans le jugement ?

Exactement, c'est le mot juste. Pas de jugement.
Je suis disponible pour ta vérité à toi. Je suis disponible pour écouter ce qu'on appelle, ou regarder, observer, ta carte du monde.
J'ai ma carte du monde. Tu as ta carte du monde.
Mais dans aucun des deux cas ce n'est le monde.
Une carte, une carte géographique, c'est une représentation d'un territoire. Mais ce n'est pas le territoire.
La carte, jamais, n’est le territoire.
“C : je Conclue.”
Éventuellement, alors, je donne mon avis.
Mais, jusqu'à présent, je ne l’ai pas donné encore.
Une conversation de comptoir, de bar, ce n'est pas du tout comme ça que ça se passe. On s'interrompt sans arrêt.
Les bons journalistes, ils ne sont pas très nombreux, ils n'interrompent pas, ou très peu, les personnes qu'ils interviewent.
Mais ça, ça peut faire l'objet d'une autre capsule.

 

Comment trouver un job

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Voici une séquence qui risque d'intéresser tous les nombreux demandeurs d'emploi.
Bonjour Fabian.

Fabian :  Salut Pablo.

Comment trouver un job ?

J’adore ton introduction parce que justement, j'avais envie de démarrer avec ça.
Tu dis “ça va intéresser, ça risque d'intéresser les demandeurs d'emploi”.
Ici même à ce micro, j'ai déjà cité Camus, Albert Camus et cette phrase absolument superbe, lumineuse, définitive :
“Mal nommer les choses, c'est ajouter au malheur du monde”.
Alors, nommons-les bien.
Si vous êtes demandeur d'emploi, renommons et transformez-vous en “offreur de services” par exemple.
Rappelez-vous, un médecin, il a des patients.
Un jour, j'ai dit à un ami médecin “tes clients”.
Je parlais de ses clients. Il a érupté, il n’était vraiment pas heureux...
Je lui ai présenté mes excuses. Je lui ai dit : “Tu sais, la dernière fois que je suis allé chez toi, j'ai attendu une heure dans ta salle d'attente, j'ai patienté, parce que je suis patient, sûrement.”
C'est vrai que les mots induisent les comportements et les relations entre les êtres.
En règle générale, je suis un formateur face à des participants et parfois je fais à peu près le même métier : je suis un professeur dans un cadre universitaire face à des étudiants.
On entend tout de suite que le changement de mot indique un changement dans la nature de la relation.
Donc, premier point, je ne suis plus demandeur d'emploi, je deviens un offreur de services.
Et puis il y a quelque chose qu'il faut absolument intégrer, c'est ce qu'on fait en entreprise.
Une entreprise, pour qu'elle dure, pour qu'elle puisse gagner des parts de marché, réaliser des ventes, elle doit à tout prix se différencier. Être différente des autres.
Pourquoi écoute-t-on Sud Radio ?
Parce que Sud Radio propose une programmation qui lui est propre, qui est différente des autres radios que je ne citerai évidemment pas à ce micro.
C'est la raison pour laquelle, d'ailleurs, il y a un grand nombre d'auditeurs fidèles.
Il y a deux types de différenciation.
Il y en a plein ... Mais il y a 2 types que je veux aborder absolument aujourd'hui.
La différenciation “a priori” et la différenciation “a posteriori”.
A priori.
J'ai une passion, mais tu le sais, pour “Notre Dame de Paris”, qui est une comédie musicale que j'ai vue 6 fois et le livre je l’ai dévoré.
Et bien, a priori, Esmeralda a très peur de Quasimodo.
Parce qu'effectivement il pousse des grognements sourds, il est laid, il a force monstrueuse. Quand elle apprend à le découvrir, elle voit la belle âme qui sommeille dans en ce corps détruit et elle commence à l'apprécier. Ils deviennent très amis.

Il l’apprivoise.

Il l’apprivoise, c'est vrai.
Donc, a posteriori, elle peut dire : “Waouh, Quasimodo gagne à être connu.”
Donc, première chose à savoir, quand je me profile en tant qu’offreur de services, est-ce que je peux donner envie à l'autre de venir vers moi ?
Vous savez, parfois on dit : “Ah, cette personne gagne à être connue”.
Quand on dit de quelqu'un qu’il gagne à être connu, il y a bel et bien une différenciation a priori.

Il dénote.

Oui, il dénote. Certainement il est avenant, il a un visage ouvert, il sourit, ce qui est quand même la manière la plus simple de créer le sourire chez l'autre.
Et puis, ce n'est pas parce que j'ai eu envie d'entrer en contact avec toi que, après, ce contact, j'aurais envie de le renouveler.
Je leur renouvellerai si et seulement si l'échange a été intéressant, fructueux, riche de part et d'autre.
Donc, différencions “a priori” et “a posteriori”.
Et, a priori, pour vous différencier, ce n'est pas très compliqué.
Moi, il m'est déjà arrivé, dans le cadre de mon job, de scanner de nombreux CV et là, Pablo, c’est une catastrophe.
Tous ces CV sont les mêmes. Tout le monde a le sens des responsabilités. Tout le monde est motivé. Tout le monde a de la créativité. On se dit : “Ils sortent tous du même moule”.
C’est pas intéressant, c'est pas intéressant pour l'employeur.
Donc déjà, dès le départ, dès la lettre d'embauche, souvent avec des fautes d'orthographe, je vais pas faire une généralisation, mais ...

Vive les participes passés ...

Effectivement. Des CV mal torchés … Non, il faut se différencier à tous les niveaux pour sortir du lot.
Sortez du lot, mais pas au prix du scandale.
Evidemment, si vous allez à votre entretien d'embauche en string, vous sortez du lot, mais je ne garantis pas, sauf si vous postulez dans un cabaret, je ne garantis pas que vous aurez le job.
Quoi qu'il en soit, ça veut dire aussi :
“Devenir, dans son domaine, quelqu'un de complètement unique”.
Je vous donne une anecdote, chers auditeurs.
Il y a de nombreuses années, j'étais dans un café, à Paris et il y avait un barman extraordinaire. Un grand, mince, qui jonglait avec les verres … Un peu Tom Cruise dans “Cocktail”.
Et bien ce barman, foi de Tonton Fabian, jamais il ne sera sans emploi. Jamais !
Et non seulement il ne sera jamais sans emploi, mais il pourra en plus se faire payer beaucoup plus cher que tous les autres parce qu'il crée le show.
Qui dit “je crée le show” dit “j'attire du public dans le bar”.
On sera donc prêt à payer beaucoup plus cher que n'importe quel autre barman pour bénéficier de ses services.
C'est cela que je veux expliquer aux auditeurs aujourd'hui : arrêtez de rester dans le ventre mou du marché et de ressembler à tout le monde, cultivez une différence, cultivez une expertise, devenez extrêmement compétent sur un point en particulier.
Rendez-vous différent a priori.
Offrez une valeur énorme à votre employeur pour une différenciation a posteriori.
Non seulement vous aurez un job mais en plus vous serez très bien rémunéré.
Bon vol avec les Aigles !

 

Comment inspirer confiance

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Salut Pablo.

Chaque semaine, dans la Minute du Coach, tu proposes aux auditeurs d'améliorer leur quotidien et ce matin tu vas leur donner un petit truc, une petite astuce, pour leur donner confiance.
Dans quelle situation ?

Pour que eux-mêmes donnent confiance à leur interlocuteur quand c’est nécessaire, par exemple un entretien de recrutement.
Ou “je veux réussir une négociation”.
Ou “je vais rencontrer mes beaux-parents pour la première fois”.
Mais ce truc, qui est effectivement prouvé, neuroscientifiquement, pour donner confiance ne va pas nécessairement vous aider à séduire.
J'aime autant le préciser tout de suite.
Donc ce n'est pas un cours sur la séduction, on est plutôt ici dans le registre de la vente.
Quand je dis “vente”, je l’entends de manière très générale, très globale.
Pour moi, on vend tout le temps.
Je suis en train de vendre quelque chose. Je vends des idées à ce micro, mais comme les auditeurs ne me voient pas, je n'utilise pas ce truc.
Et quel est-il ? C’est simple comme bonjour.

C'est évidemment dans le regard...

C'est formidable, car on ne s’est pas concerté, donc vous ne saviez pas du tout ce que j'allais dire aujourd'hui.

C’est ça ?

Non, ce n'est pas tout à fait ça, mais presque.

C'est non verbal ?

Oui, c'est le simple fait de porter des lunettes.

Ah bon ? Et donc ?

Quand vous portez des lunettes, vous donnez plus confiance à votre interlocuteur. Bon à savoir.
Pas de soleil, évidemment, des lunettes de vue.

Bon vol avec les Aigles !

 

On se jette à l'eau ?

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Bonjour Pablo.

Fabian Delahaut, grâce à qui nous volons avec les aigles sur Sud Radio, dans la séquence la Minute du Coach.
On se jette à l'eau ? C'est important de se jeter à l'eau.

C’est drôle que tu dises ça, sans savoir ce que je vais expliquer maintenant. C'est drôle que tu dises “on se jette à l’eau”.

Jetons-nous à l’eau, alors !

Alors oui, jetons-nous à l’eau avec l’histoire ...
L'histoire d'un marin. Un marin à la barbe blanche, aux cheveux blancs, à la peau burinée, qui a traversé toutes les mers, tous les océans.
Il est au soir de sa vie, dans son village, et quelques personnes se sont réunies autour de lui.
On l'écoute raconter ses périples.

C’est un sage ?

C'est un vieil homme, en tout cas. Est-ce qu'on est sage quand on est vieux, je n'en suis pas du tout persuadé. On est juste vieux.
À un moment donné, il y a un petit garçon qui lui dit :
“Alors, tous ces voyages, toutes ces tempêtes, … Finalement, le voyage plus difficile, ce fut lequel ?”
Le vieux marin se tait un instant, puis il dit :
“C’est quand j'ai pris mon baluchon et que j'ai quitté la maison.”

La prise de décision, le passage à l'acte ?

Oui, le passage à l'acte.
Ici, il y a deux “Minute du Coach” en une seule.
La première Minute du Coach, c'est l'histoire que je vous narre, qui vient du livre “Petit manuel d'auto-coaching”, que je recommande, qui est vraiment excellent.
Je la trouve très intéressante, très interpellante car elle nous montre qu'effectivement nous avons besoin de grammes de courage, de grammes d'audace et que souvent ces grammes de courage, on doit les les utiliser à des moments auxquels on ne s'attend pas forcément.
Ce qui est difficile, dans le cas du vieux marin, c'est de décider de partir. Ce n'est pas d'être en pleine tempête.
La deuxième Minute du Coach, c'est pour illustrer le fait que vous expliquer cette notion-là ne peut jamais aussi bien passer que par l'histoire.
Vous ne serez jamais aussi convaincant qu'en racontant une histoire.
Vous ne vendrez jamais aussi bien qu'en racontant une histoire.
J’espère que vous avez aimé la mienne.
Bon vol avec les aigles !

 

La stratégie de succès

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Bonjour Pablo, bonjour à tous.

Bienvenue sur Sud Radio et merci de passer un peu de temps avec nous.
On sait que tu es fort occupé puisque tu es formActeur, tu es aussi le leader, le manager et le directeur général de l'Eagle Academy, qui apprend aux gens à prendre de la hauteur, de la distance.
Raison pour laquelle, à l'issue de chacune de nos séquences, tu souhaites un bon vol aux auditeurs.

Exactement.
Et le vol que je leur propose ce matin est celui qui va leur permettre de comprendre quelle est leur stratégie de succès. Et même de la modéliser.
Modéliser, ça veut dire prendre pour modèle. Très souvent, que fait-on ?
On observe quelqu'un qui connaît un succès et on se demande comment on peut s'approprier sa stratégie à lui.

C'est du mimétisme, alors ?

Oui mais c'est très intéressant.
Ça a des fondements extrêmement puissants.
Moi, ce que je propose, ce que je préconise, c'est, en plus de cela, de modéliser sa propre stratégie de succès.

A sa façon ?

Oui et tout commence, pour ce qui me concerne, dans mon bain.
J'ai déjà parlé de mon bain dans cette chronique. Il s'avère que j’en prends un tous les matins. Et c'est intéressant de prendre un bain plutôt qu'une douche - la douche c'est bien aussi - mais c'est intéressant parce qu'on a un peu plus le temps pour visualiser sa journée et la construire déjà.

Lorsque tu parles de visualisation, c’est une sorte de méditation ou pas ?

Non, pas exactement, c'est plutôt une projection.
Je réfléchis à la journée que je souhaite vivre, à la semaine que je souhaite vivre et je l'imagine.
Donc je la crée mentalement d'abord, pour la vivre ensuite.
Quand je joue un spectacle ou quand je chante en concert, c’est encore plus fort.
Que je sache, les meilleurs, quel que soit leur domaine, leur activité, leur secteur utilisent cette technique de la visualisation.
Par exemple, on a une passion commune pour l'équitation, un cavalier d'obstacles, un cavalier de dressage, il va visualiser son parcours ou visualiser sa reprise de dressage avant même de monter à cheval.
Ici, dans mon bain, je visualise. Un matin, je me suis dit :
“Mais au fait, les succès que j'ai pu glaner dans ma vie, dans ma carrière, est-ce qu'ils ont des points communs ? Est-ce que, éventuellement, il y a une séquence commune ? Qui sait ?”
Et il y avait une séquence commune.

Quel est ce dénominateur ?

Ça c'est la meilleure question posée. C’est une question de mon ami Lionel Russo, qui me dit :
“Fabian, acharne-toi à trouver le dénominateur commun”.
Et j'ai cherché le dénominateur commun chez moi.
J’invite, je convie les auditeurs à chercher le dénominateur commun chez eux.
Parce que ma propre stratégie de succès ne va peut-être pas convenir à Pierre, Paul ou à Jacques.
Mais, une fois que je l’ai eue repérée… Je pourrais l’expliciter, ça n’a pas tellement d'intérêt ...

Est-ce que tu pourrais quand même donner des exemples concrets ?

Oui, je vais donner un exemple. L'exemple le plus concret, c'est mon one-man-show.
Mon one-man-show, je l’ai d’abord vendu, j’ai touché l'argent avant de l'écrire, les salles étaient réservées, le public était convié. 1000 personnes pour la première salve.
Ça se jouait le 13 juin. Le 1er avril, je n'avais toujours pas écrit une ligne, mais je m'étais tellement engagé, l'engagement public était tellement fort que j'étais obligé de délivrer.
Dans ces cas-là, j'aime beaucoup l'expression, même si elle est terrifiante, américaine ou anglo-saxonne : “deadline”. La ligne de mort.
Au-delà de cette ligne, vous êtes mort.
J'avais une deadline, c’était le 13 juin. Par la porte ou par la fenêtre, je devais délivrer ce spectacle, ce qui fut fait.
J'ai donc compris que tout ce que j'avais pu réussir, que soit l'écriture d'un livre, l'aboutissement d'un projet, de très gros projets, souvent commençait par :

Je fixe une échéance, je fixe une date, je paie, je paie pour par exemple réserver une salle ou je me fais payer ce qui est pire encore, parce que vous êtes davantage redevables, et je le crie sur tous les toits.

Un peu comme celui qui crie qu'il va arrêter de fumer, mais c'est rarement suivi d'effet.
Chez moi, ça a un impact extrêmement fort et après je suis un véritable pitbull.
Je m'arc-boute sur mon objectif et plus personne ne peut me faire dévier de ma trajectoire.
Mais, je répète, ce n'est pas nécessairement ce type de stratégie qui va convenir à tout le monde.
Ma propre sœur, elle, n'est pas très fan d’annoncer ses objectifs publiquement.

À chacun sa manière d'aborder la stratégie du succès.

Une fois que vous avez identifié votre séquence : quelles sont les différentes étapes, à quelles ressources vous avez accès, comment vous les mobiliser, …
C'est ce que je fais depuis. C'est pour ça que j'ai pu depuis aborder de grands projets et en réaliser beaucoup plus qu'avant. C'est que cette séquence, je la reproduis, encore et toujours et de plus en plus puisque je sais qu'elle fonctionne pour moi.
Jusqu'à présent, je ne me suis pas trompé.

 

13 questions pour savoir si vous vivez la vie que vous voulez

 

Sud Radio, La Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian!

Fabian :  Salut Pablo, salut à tous!

Comment vas-tu?

Fantastique !

En pleine forme, parce que c'est mardi, parce que c'est le jour de la Minute du Coach et que tu vas partager ton savoir avec nos fidèles auditeurs.

Alors on va se poser 13 questions pour savoir si vous vivez la vie que vous voulez.

Exactement.
J'ai découvert un livre il ya quelques années intitulé "La Loi de Pareto, Le Principe 80/20", dont je pense avoir déjà parlé dans cette chronique, écrit par Richard Koch.
Donc la loi de Pareto, pour rappel, stipule que 20 % de vos actions, 20 % de votre input comme on dit en anglais génère 80% de vos résultats.
Richard Koch, dans son livre, propose 13 questions pour vérifier que nous vivons la vie que nous voulons et nous dit :
"Aimez-vous votre vie?"
Je vais donc les lire ces questions, Pablo, il va falloir être très attentif...

Se concentrer et peut-être revenir ultérieurement sur cette séquence puisque, vous le savez, toutes les Minutes du Coach sont à votre disposition via le replay sur sudradio.be

D’autant que celle-ci sera un peu plus longue que d'habitude...
Richard nous dit: "Aimez-vous votre vie?".
Pas en partie, mais dans son ensemble, au moins 80 % de celle-ci.
Que ce soit le cas ou non, y a-t-il un style de vie qui vous conviendrait mieux ?
Demandez-vous ce qui suit et voici les questions.
La première : Est-ce que je vis avec la bonne personne ou dans le bon entourage ? Est-ce que je vis au bon endroit ?
Est-ce que je travaille le bon nombre d'heures ? Cet horaire est-il compatible avec mon idéal de répartition travail / loisirs et avec mes besoins familiaux et sociaux ?
Vous voyez ce ne sont que des questions fermées. Vous répondez par oui ou par non.
Ai-je le sentiment d'être maître de ma vie ?
Puis-je faire de l'exercice ou de la méditation lorsque je le veux ?
Suis-je presque toujours détendu et à l'aise dans mon environnement ?
Mon style de vie est il propice à la créativité et à la réalisation de mon potentiel ?
Ai-je assez d'argent et mes affaires sont-elles organisées de manière à ce que je n'ai plus à m'en soucier ?
Mon style de vie m'aide-t-il à apporter la contribution que je veux à l'enrichissement de la vie des gens que je souhaite aider ?
Est-ce que je vois mes amis intimes assez souvent ?
Est-ce que je fais juste assez de voyages, ni trop, ni trop peu ?
Mon style de vie convient-il aussi à mon conjoint et à ma famille ?
Et enfin, est-ce que je dispose ici de tout ce dont j'ai besoin ?
Est-ce que j'ai tout ce que je désire ?

Donc toutes les réponses sont déterminantes en somme ?

Quand je les pose en formation ou en coaching, je m'aperçois que c'est très confrontant.
Les personnes reçoivent le document et doivent cocher "Oui", "Non".
En général le nombre de "Non" est bien plus élevé que le nombre de “Oui”.
Mais au moins, ces questions ils se les posent, car trop souvent nous sommes comme un hamster dans sa roue. La vie nous emporte dans ses turbulences, dans son tourbillon et on ne prend plus le temps de se poser des questions existentielles.
C'est ce que je voulais réussir avec vous.

C'est une prise de conscience alors, Fabian ?

Oui c'est un bilan et un bilan c'est le moment où vous vous arrêtez, non pas le temps de prendre une … (je ne veux pas dire le nom de la marque de bière) mais le moment où vous vous arrêtez et vous vous mettez, comme on dit, en "méta-position".
Meta signifie "hors de".
Je me mets en méta-position donc je me sors de ma situation, je me regarde en train d'exister et je me pose les questions sur cette existence.
La méta-position, c'est comme ces personnes qui disent qu'elles ont vécu des expériences proches de la mort, les "near-death experiences". Elles disent...

Elles ont vu cette petite lumière.

Elles ont vu la lumière, elles ont aussi vu leur corps.
Elles avaient l'impression de flotter dans la pièce et de voir leur corps et les gens autour.
Se mettre en méta-position, ça ne veut pas dire “presque mourir”, ça veut simplement dire :
Je fais un pas de retrait, je me mets - en entreprise, on dit - en vision hélicoptère et j'observe ma vie avec réalisme et avec objectivité.
Parce que quand vous répondez à ce genre de questions, il y a un risque qui est celui de se laisser emporter par ce qu'on appelle le facteur de désirabilité sociale.
Le facteur de désirabilité sociale, c'est quand vous répondez non pas ce qui est, mais ce que vous aimeriez qui soit.
Je vous invite à réécouter ces questions, à y répondre le plus sincèrement, le plus franchement, le plus objectivement possible.
Et puis à prendre action pour corriger le tir.

Bon vol avec les aigles.

Bon vol avec les aigles !

 

Devenez un criminel

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Salut Pablo.

Le thème de la Minute du Coach d'aujourd'hui est interpellant : “Devenez un criminel”.
Mais comme je te connais un tout petit peu, à mon avis, tu fais référence à un livre que tu as
sorti il y a quelques temps et qui s'appelle “Le crime de l'orateur”.

Effectivement, bien vu : “Le crime de l'orateur”.

Que je vous recommande d'ailleurs. Ça va changer votre vie. Sincèrement. Ce livre risque de changer votre vie, surtout si vous avez un peu de mal à prendre la parole.

Exactement, et c'est l'idée de cette Minute du Coach.
Trop souvent, on se concentre sur le savoir-faire et on oublie le faire savoir.
Que ce soit dans votre vie privée, sociale, dans votre vie professionnelle aussi.
Si vous êtes un employé, un ouvrier, que vous abattez un excellent travail mais que vous ne le donnez pas à percevoir à vos supérieurs, il y a fort à parier que les personnes qui en feront un peu moins, mais pourront mettre en valeur leurs réalisations, elles gagneront du galon et peut-être pas vous.
Je caricature très fort, mais malheureusement ça se passe parfois comme ça.
Il y a quelques années maintenant, j'étais à l'université de Valenciennes et je formais ce qu'ils appellent en France des “thésards”. Des doctorants, des étudiants qui rédigent une thèse de doctorat. Mon mandat était de les aider à présenter cette thèse et d'être donc bon dans l'art oratoire.
Ce jour-là, comme très souvent quand je coache ou que je forme sur la prise de parole en public, les étudiants commençaient par :
“Donc.. Voilà…”.
Ça c'est l’accroche la plus fréquente.
Et la conclusion la plus fréquente est :
”Voilà, c'est fini…”

Il faut soigner son entrée et sa sortie,c’est ça ?

Exactement Pablo.
D'ailleurs c'est ce que Maurice Chevalier a recommandé à Johnny Hallyday.
Il a 17 ans, Johnny. Ils sont assis sur un banc et Maurice Chevalier lui dit :
“Petit, pour réussir un concert, c'est très facile. Tu réussis ton entrée, tu réussis ta sortie. Entre les deux, tu te débrouilles, tu chantes.”
Donc je suis à l'Université de Valenciennes et la veille, j'ai vu un épisode des Experts : Miami. Avec le fameux Horatio Caine.

Qui démasque les criminels.

Oui, mais il ne les démasque pas tout de suite justement, c’est ça qui est intéressant.
Je dis aux étudiants : “Qui a vu l'épisode des Experts hier soir ?”. Quelques uns l’ont vu.
Je pose la question : “Ça commence par quoi ?”
“Un crime”.
Quasiment toutes les séries policières commencent par un crime.
Parce que le scénariste n'a que quelques secondes pour nous à harponner et éviter que nous allions sur une autre chaîne.
Prendre la parole en public, c'est aussi ça !
C'est créer ce qu'on appelle une rupture de pattern.
Faire en sorte que les gens soient captivés tout de suite.
Si vous démarrez, comme on le voit et on l'entend trop souvent, avec des poncifs du style :
“Bonjour. Voilà, donc... Je suis en tout cas très content d'être parmi vous et merci d'être venus si nombreux... Surtout je remercie Madame La Présidente, qui a bien voulu m'inviter…”
Moi je dors déjà à ce ce moment-là. Je m'ennuie à mourir, je m'ennuie à périr !
C'est le plus souvent comme ça que ça fonctionne. C'est pour ça que les discours sont … c. h. i. a. n. t. s.
C'est parce que la plupart des gens ne savent pas les délivrer.

Il faut faire preuve d'imagination, alors ?

De créativité, un peu.

D'intelligence ?

D'intelligence, ce n'est même pas nécessaire, pas nécessairement requis.
Par contre, un crime d'entrée, donc une interruption de pattern - quelque chose qui surprend, une anecdote, une histoire, un chiffre qui claque - et là vous captez les gens, vous les surprenez puis vous les embarquez avec vous.
Et régulièrement, vous recommettez des crimes, en leur disant des choses inattendues.

Parfois … un silence peut suffire !
Un silence est aussi une interruption de pattern.
Donc, si vous voulez faire savoir les choses, devenez un orateur criminel, commettez des crimes et surtout laissez des traces.
Bon vol avec les aigles !

 

2 ingrédients pour convaincre

 

Sud Radio, La Minute du Coach.

 

Pablo :  Fabian Delahaut est un orateur hors pair. Il va donc, avec beaucoup d'aisance, vous transmettre son savoir.
Le thème de cette Minute du Coach : 2 ingrédients pour convaincre.

Fabian :  Merci Pablo. Bonjour à tous.

Est-ce qu’on est dans la manipulation ?

Oui, tu me mets sur un fil mais comme je ne suis pas funambule, je risque bien de tomber.
Mais qu'à cela ne tienne !
Allons au bout de l'idée, Pablo.
Tu te crois animateur, à la radio, mais en fait tu es un vendeur. Est-ce que tu savais ça ?

Peut-être, oui.

En fait les amis, nous vendons tous. Nous vendons tous, tout le temps, comme à l'instant je suis en train de vous vendre mes idées à défaut de vous vendre des produits ou services.
Dès lors, puisque nous vendons tous, tout le temps, je me suis dit que vous donner quelques éléments, voire deux ingrédients pour devenir plus persuasif, plus convaincant, risquait bien de vous être utile.

Quel est le premier ?

Le premier... Les auditeurs vont penser que je fais ici l'apologie du cheval. chaque Minute du Coach je parle des chevaux, quasiment.
Le premier, c'est : comment je vais créer une relation, une connexion avec l'autre en utilisant la sympathie.
Il y a plusieurs façons de se rendre sympathique.
Il y a des façons qui m'agréent et qui vont certainement t’agréer aussi. Il y a des façons un peu moins chouettes, mais qui fonctionnent quand même, alors autant les dire.
Le meilleur moyen d'apparaître comme sympathique aux yeux de quelqu'un …

Un sourire ?

Ça, c'est doux.

C'est trop soft ?

C’est de lui faire un compliment. On a déjà abordé cette thématique.
Je disais qu’on peut basculer du côté obscur de la force en flattant.
La flatterie, c'est pour obtenir quelque chose, ce n'est pas sincère. C'est ce que tu faisais tout à l’heure , quand tu me disais que j'étais un orateur hors pair.

C’était une introduction, c’était le teasing,
C’était pour attirer l'attention des auditeurs, mais qui savent ...

Je n’y vois rien de mal.
Quoi qu’il en soit, vous pouvez donc sourire, effectivement, être sympathique, dire des choses sympathiques, offrir un compliment.
Et le top du top, si vous voulez briser la glace quand vous rencontrez quelqu'un pour la première fois, c'est de trouver avec lui un point commun.
Et le top de l'ultratop, puisqu’on est quand même à la radio, c'est de trouver un point commun qui soit un lieu.
Si par exemple vous avez passé vos vacances dans le même village, vous avez fréquenté le même collège, … Tu vois, ce genre de choses.
Ça crée des liens très vite et ça permet de faire fondre cette glace qui tient les gens à distance.

C'est le premier ingrédient ?

C’est le premier ingrédient : je vais être sympathique.

Plusieurs niveaux ?

Oui, voilà.
Il y a un auteur américain qui m'a beaucoup inspiré, qui s'appelle Conrad Levinson qui disait :
“On n'achète pas à des vendeurs, on achète à des experts ou à des amis.”
On vient de traiter l’axe, entre guillemets, “amitié”, l’axe relationnel : je me rends sympathique.
Mais comment apparaître aux yeux de l'autre comme un expert ?
En faisant état de mon autorité.
Par exemple, dans certains domaines, écrire un livre confère de l'autorité.
Passer à la radio confère de l'autorité.
Ça peut expliquer pourquoi j'y suis, alors qu'en fait non, j’y suis uniquement par amitié pour toi. Mais ça peut être le cas aussi.
Un diplôme confère de l'autorité. Une expertise confère de l'autorité.
Une coupe. Si vous gagnez une coupe en hockey, pour prendre un sport dans lequel maintenant les belges excellent, ça vous donne de l'autorité.
Le plus souvent, chers auditeurs, pour être expert dans un domaine, il suffit de lire 1, 2 ou 3 livres - les trois meilleurs livres sur un sujet - et vous êtes déjà expert par rapport à 95 % de la population.
Vous pouvez utiliser un certain type de langage. Mais pas trop, il faut quand même parler le langage que l'autre comprendra.
Être extrêmement sympathique, si possible avec sincérité.
Et vous pourrez l'embarquer avec vous et lui vendre, par exemple, d'aller au restaurant italien plutôt qu'au resto grec.
Ou voir tel film plutôt que tel autre.
Ou encore vendre des produits.Et pourquoi pas, même, très chers.

Bon vol avec les Aigles !

 

Comment 180 secondes ont changé la face du monde ?

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Bonjour Pablo.

Comment 180 secondes ont changé la face du monde ?
On va répondre à cette question ?

Oui, on va y répondre.
C'est Françoise Giroud qui va y répondre.
Elle est décédée aujourd'hui. Elle avait écrit il y a de nombreuses années un livre : “Si je mens”. De mémoire.
Je vous dis tout aujourd'hui de mémoire.
Dans ce livre, un texte. Et quel texte !
Elle nous raconte un épisode de la deuxième guerre mondiale. Ça se passe en Angleterre.
Et, dit-elle, quand Chamberlain a compris qu'il ne pouvait pas être le Premier Ministre de l'Angleterre en guerre, il a désigné lui-même son successeur, comme c'était de tradition dans le parti travailliste anglais. Il a choisi Lord Halifax.
Beaverbrook, le tycoon de la presse anglaise, qui était ami avec Churchill - le tycoon, ça veut dire quelqu'un de très important dans la presse anglaise - rencontre Churchill et lui dit : “Il paraît que vous allez accepter d'être le numéro 2 du gouvernement de Lord Halifax ?”
Churchill constate qu'il ne peut pas faire autrement, et Beaverbrook dit :
“Au nom de l'Angleterre, je vous demande une chose. Quand vous serez convoqué au 10 Downing Street, que Chamberlain vous demandera de confirmer à Lord Halifax que vous acceptez d'entrer dans son gouvernement, je vous demande une chose : Taisez-vous ! Pendant 3 minutes, 3 vraies minutes, 180 secondes.”
Churchill à de l'amitié pour Beaverbrook, il accepte et quelques jours plus tard il est convoqué au 10 Downing Street.
Chamberlain dit :”Voulez-vous, s'il vous plaît, confirmer à Lord Halifax que vous acceptez d'entrer dans son gouvernement ?”
Et Churchill se tait.
Une minute.
Il se tait.
Une minute et demie, il se tait.
Et avant que les 3 minutes ne se soient écoulées, Lord Halifax disait : “Je crois que c'est
Winston Churchill qui doit être Premier Ministre.”
Le moins que l'on puisse dire, c'est que ces 3 minutes ont joué un rôle déterminant dans la 2ème Guerre Mondiale.

 

 

Aimer tout le monde, même les cons

 

Sud Radio, la Minute du Coach.

 

Pablo :  Bonjour Fabian.

Fabian :  Salut Pablo.

En règle générale, je suis souvent de ton côté, mais là, aujourd'hui, ça va être compliqué.
Le thème, c'est : Aimer tout le monde, même les cons.

Mais oui !

Mais non ! Tu vas réussir à me faire basculer de l'autre côté ?

Je prends le pari.
Ça se passe à Bruxelles, à l'université de Bruxelles, à l'école de commerce Solvay plus exactement.
Et là nous avons un professeur, qui est un spécialiste des neurosciences, qui nous montre une photo.

Sur cette photo, tu vois une voiture sur un parking, et cette voiture est garée exactement au milieu de la bande blanche. Elle n'est pas entre deux bandes blanches. Elle a pris 2 places, en se mettant au milieu.
Les réactions ne se font pas attendre dans l'auditoire, les gens sont offusqués :
“Qui est ce crétin qui s'est garé comme ça ? ”
Je suppose que tu penses pareil. Les gens qui se garent comme ça, ça fout un peu les boules.

Évidemment !

Et juste après, le même professeur nous montre une photo prise avant.
Et avant que cette voiture ne soit garée à cet endroit, il n’y avait absolument pas d'autre espace pour se parquer.
Donc la personne qui est arrivée là, elle a fait la seule chose qui était possible, elle a pris la place qu'il restait.
Mais nous, allant tellement vite et beaucoup trop vite dans le jugement, nous décrétons que c’est un conna...
L'idée, derrière cette anecdote qui m’a beaucoup marqué, et qui m'a appris à prendre du recul :
Maintenant, quand j'observe une situation que je trouve désagréable, systématiquement je me dis : “Qu'est-ce qui s'est passé avant ?“
“Quelle est cette histoire que je ne connais pas derrière l’histoire ?”.
J’ai eu cet échange avec un ami il y a quelques mois, qui m'avait dit à peu près la même chose : “J'ai été en lien avec un Monsieur comme ci comme ça, un crétin. Qu'est-ce que je peux lui dire pour ne plus travailler avec lui ? Ça m'agace, je n'aime pas les gens comme ça…“
Là-dessus, je lui dis : “Tiens, toi qui aime les chevaux…”.
Encore les chevaux, il n’y a pas une Minute du Coach sans chevaux ...
Je lui dis : “Imagine, c'est ton anniversaire, je t'offre un cheval de 3 ans, qui a été battu, qui a peur de l'homme. Il est dans son box, tu l’approches, il te montre son cul, il baisse les oreilles, il les couchent, il montre le blanc de son oeil, … Tu comprends qu'il devient dangereux pour toi. Est-ce qu'on l’emmène à l'abattoir ?”.
“Non, enfin, Fabian, tu ne t'imagines pas, je ne peux pas l’emmener à l'abattoir, le pauvre, il a été battu. Au contraire, je vais tout mettre en oeuvre pour lui redonner confiance.”
Je lui dis :
“Tu vois, c'est amusant. Tu es indulgent avec un animal à qui tu trouves des circonstances atténuantes, parce qu'il s'est fait boxer par la vie, mais cet autre être vivant, un homme, tu ne lui trouves aucune circonstance atténuante.”
On est tous, Pablo, le con de quelqu'un.
Surtout, se souvenir qu'un homme, à tout moment - c'est un présupposé de la programmation neurolinguistique - un homme, à tout moment, fait le meilleur choix qu'il peut. Je n'ai pas dit le meilleur choix.
J'ai dit “le meilleur choix qu'il peut”.

Dans l’instant présent ?

Oui, bien sûr, en fonction des paramètres qui sont à ma disposition, j’opère le meilleur choix possible.
Nous, face à cela, nous devons accepter, comprendre, car tout commence là.
C'est Stephen Covey qui le dit, un homme éminent dans mon domaine, dans mon industrie.
Il dit : “Commencez par comprendre.”
À cet égard, je vous invite à méditer là-dessus, chers auditeurs :
“Est-ce que quand vous écoutez quelqu'un, vous écoutez pour répondre ou vous écoutez pour comprendre ?”
1- Nous sommes tous le con de quelqu’un.
2- Nous faisons à tout moment les meilleurs choix que nous pouvons, qui ne sont pas nécessairement les meilleurs choix.
3- Surtout, surtout, écoutez pour comprendre.

Bon vol avec les Aigles !